演示课件王海军-药店店员销售技巧-【中华讲师网】.pptVIP

药店店员销售技巧; 1.勿喧哗 2.请关机 3.请调频 4.请守时;吉林大学 白求恩医学院临床专业 国家高级公共营养师 国家二级企业培训师 多家连锁药店参谋 培训师 江西仁和药都药业 培训师 培训工程： ?系统化的产品知识??关联销售技能??药店店员销售技巧??店长力??药店员工礼仪??优秀员工的心态??团队精神?等;目前店员存在的困惑：  1.没有深度掌握产品知识，介绍产品时比较混乱.  2.站在面前的顾客在想要什么呢，我只有猜.  3.在销售过程中总是被动式，总是跟着顾客的感觉走.  4.沟通了怎么长的时间，他咋就是不买呢. ............. ;认真学习后的收获：  1.要清楚店员在顾客和产品之间的准确定位.  2.如何介绍清楚顾客想要的产品.  3.解析顾客真实的心里动态，制定合理方案.  4.形成销售的要素及相关法那么   5.精细化的效劳是本店最贵的产品. ;1.要清楚店员在顾客和产品之间的准确定位;一.产品  ;2.药品的品种和品类： 满足本药店商圈最大客户的满意度，解决出现各种病症需求的产品.3.药品的陈列方式： 通过POP，通过艺术造型,通过色彩等方式让药品自己来告诉顾客. 4.药品的价格： 价值和价格的关系 优点+缺点=缺点 缺点+优点=优点5.药品的包装：高端 大气 上档次 ;二.顾客：  最终消费者、使用者、收益者，患者〔来买药的〕 1.所有到店的顾客都是患者吗？  2.顾客到药店最大的期望是买产品吗？  3.顾客为什么会第二次到我们药店来？  4.换位思考？？？？？？ ;三.店员  ;2.如何介绍清楚顾客想要的产品.;标准句式：;3.解析顾客真实的心里动态，制定合理方案.;〔2〕疑虑的心态. 1.需求——疾病是确定的，实事已存在或已经使用过 2.特点——思前顾后，核心是“吃亏上当〞 3.表现——疗效疑心，产品质量，产品文字反复推敲和店员沟通时间长 4.方法——耐心 疗效 售后 ;〔3〕情感人群〔会员〕.;〔4〕隐秘的心态.;〔5〕自尊的心理;〔6〕老年人的心态 1.老年慢性病的烦恼 2.孤独.寂寞.缺乏关心. 3.动作缓慢，记忆力差. 4.对店员效劳的态度特别在意 解决：耐心态度好 价格适中切记不耐烦和态度冷漠;4.形成销售的要素及相关法那么 临门一脚;2.以疾病为主的销售法那么;3.以关联为主的销售法那么;5.精细化的效劳是本店最贵的产品.;第二步：销售是问出来的不是讲出来的.; 完毕语： 1.我们要掌握销售的主动权，积极的.有序的.清楚的.把产品的利益点告诉患者 2.站在患者的角度考虑问题，他需要的不是药品，而是有效解决疾病的方案 3.把问药卖药 改变成问病卖药，以疾病为中心，保存意愿品种，梯次搭配组合 4.不要去说服患者，更不能强制患者，我们只有尽最大努力给他参考的方案; 谢 谢！