沟通类业务员专题十八.pptxVIP

《业务员教材》专题十八：达成最后的交易如果您希望做成生意，迟早您要向对方请求。 达成协议的障碍1、害怕拒绝 会破坏洽谈气氛，一些新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思。不提出成交要求，就象您瞄准了目标却没有扣动扳机一样 2、等待客户先开口 绝大多数客户都在等待销售人员首先提出成交要求 3、放弃继续努力 一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。 达成协议的时机与准则 1、达成协议的时机 要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图 语言信号： 动作信号： 表情信号： 2、达成协议的准则 经常性准则： 以销售为导向，充分利用环境、与关键人士建立的关系以及双方的自信，推动销售协议的达成 对每一个销售重点的则 说明完一个销售的重点后，要表示出一个达成协议的动作，以确认这个重点是否是客户关注的利益点 　重大异议解决后的准则 解了客户的重大异议后，可以立即提出交易，因为重大的异议是客户决定是否购买的重要障碍，解决异议时实际上客户已经承认了产品的价值 达成协议的技巧 1、利益汇总法 先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求达成协议。 2、本杰明·富兰克林法 3、前提条件法 4、价值成本法