个人金融产品营销策略.docx

个人金融产品营销策略 个人金融产品营销策略个人金融产品营销策略个人经融理财业务是指商业银行以金融市场为导向, 通过一系列营销手段, 引导银行个人理财产品流向目的客户, 以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目的的一系列活动。商业银行个人金融业务的进展趋势：(一〕效劳方式的电子化趋势。详细形式表现为网络银行业务、电话银行业务、掌上银行业务等。〔二〕组织机构的特地化趋势。商业银行都纷纷成立个人金融业务部门，集中设计、开发和办理私人客户的金融效劳，为私人客户供应全面、广泛的效劳。〔三〕业务重点的多元化趋势。针对市场的需求，个人金融业务从单纯的消费信贷扩大为包括结算、担保、投资管理、个人理财、询问等广泛内容。〔四〕金融产品的独特化趋势。商业银行业务范围因个人需求不同而设计不同的产品，如财务询问、托付理财、外汇、代理税收、代收工资费用等，同时通过网络进一步供应旅游、信息、交通和消遣等独特化效劳。与此同时，传统的存贷款效劳，也开头依据客户的需求重新设计、包装。我行个人金融产品的认识存在的缺陷 1.缺乏“ 以客户为中心〞的营销观念。我们通常考虑的是“ 我能为客户供应什么产品〞, 而不是“ 客户需要什么产品〞, 把营销当推销, 没有真正意识到客户需求的重要性。2.目前许多人还是认为我们做的是业务，而不是金融产品。认为我们的中心是如何标准的办理业务，其它都是不重要的。其实不然，熟知产品的特性，适应的人群，营销产品与业务的区分就是售前，售中，售后。做好售后效劳工作是我们稳固开发客户的重要工作。3.未进展市场细分。个人理财效劳多数状况下只针对高端客户, 无视了数量众多的一般客户。4.未建立完善的客户信息系统。对客户信息量把握缺乏, 不能依据客户需求, 制定相关的理财策略。个人金融产品的营销策略〔一〕.商业银行营销战略的四个“Ps〞〔1〕.市场分析市场分析是商业银行个人金融产品营销的根底，市场分析的结果挺直打算了商业银行后续目的市场选择和产品定位，以及相应营销策略的制定。商业银行市场分析主要解决的问题是明确个人客户的需求状况，包括什么时间需要以及个人客户情愿以各种条件、方式承受金融效劳，理解个人金融产品的现实市场和潜在市场，同时对个人金融市场的将来改变、营销活动的影响和效果做出推断以获得信息，扑捉市场时机，降低决策风险。〔2〕.市场细分在对市场进展全面分析的根底上，商业银行需要对个人金融产品市场进展进一步的划分，以便结合自身实际确定需要营销的目的市场。市场细分是找出与其他客户不同而本身具有一样特征的客户群，目的是为市场决策人员确定客户间的差异。商业银行通过市场细分就能辨别出哪些是对本企业最有价值的个人客户群，进而实行特定的营销策略。〔3〕.目的市场商业银行在市场细分的根底上，依据自已的资源和目的以及个人金融产品的特性，选择一个或几个有利于发挥企业优势，又能到达最正确或满足的经济利润的细分局部作为自已的目的市场。〔4〕.市场定位目的市场选定后，商业银行需要进一步明确其将要在目的市场树立怎样的形象，使客户知晓商业银行及其产品。个人金融产品的市场定位是指商业银行依据自身实际，在选定目的市场的根底上，通过对其个人金融产品进展设计，打算向客户供应何种金融产品和效劳的行为过程。〔二〕．营销战术的五个“Ps〞商业银行个人金融产品营销在运用上述四个战略性的“Ps〞明确8战略目的和市场定位后，就要施行以下营销组合策略，即营销战术的五个“Ps〞。〔1〕.产品策略个人金融产品营销的产品策略就是选择什么样的个人金融产品来满足客户的需求。营销人员要制定详细的产品组合策略、品牌策略及包装策略。〔2〕.价格策略在我国现行的金融体制和市场环境下，利率尚未完全市场化，个人金融产品的定价具有特别性：受政府金融政策、法规的管制较严，价格变动对个人金融产品销售量的影响相对较小。因此，个人金融产品价格策略要充分考虑金融市场的发育程度、市场对该类个人金融产品的需求及竞争状况，利用各种适当的变通方式拓宽业务、增加盈利、躲避风险。〔3〕.分销策略分销策略即营销渠道策略，即通过什么样的分销渠道将个人金融产品从商业银行转移到个人客户。商业银行在制定分销策略时要实行多种形式渠道的组合，通过营业网点体系的建立、分支机构的设置、电子化分销渠道以及客户经理，使个人金融产品在适当的时间、适当的地点、便利而快捷地销售出去。〔4〕.品牌策略商业银行依据客户的期望、感觉、联想等心理特征，通过各种营销推广方式，对其产品的品牌属性、利益、价值、文化或独特等加以突出，建立长期的品牌形象，以培育忠诚客户，进步品牌价值。〔5〕.促销策略个人金融产品促销，通过广告、人员推销、公共关系、营业网点、定向促销等手段的综合运用，进步目的客户对个人金融产品的认知度、劝说、影响现有的和潜在的个人客户承受并购置产品。商业银行个人金融产