酒店营销-课件.pptx

中国饭店微型销售 主讲人———申峻熙;市场营销的定义及演变;1、市场营销的定义及演变;市场营销;市场营销过程:;　饭店市场营销;二.饭店产品与饭店市场: 1.饭店产品特点: ;2.饭店市场 饭店市场=人口+购买能力+购买欲望 1、是由消费者构成的 2、有购买能力的消费者构成的 3、有购买欲望的消费者构成的 ;　三.饭店市场营销观念的演变 ;;1.生产观念:; 福特汽车公司说 不管你要什么颜色的车，我永远只生产黑色的车！;2.产品观念:;3.推销观念:;4.市场营销观念:;推销与营销观念的对比:;5.社会营销观念:;　　　　　　五种营销观念的异同;四.饭店市场营销组合传统4P策略;4P策略: 产品:Product 价格:Price 销售渠道:Place 促销:Promotion 6P策略: 权力:Power 公共关系:Public relations;4C策略 消费者Consumer 成本Cost 方便性Convenience 沟通Communication ;“4P”转向“4C”;4R策略 关联Related 反应速度Response speed 关系Relation 回报Return ;;;2、市场调研及市场细分;四、营销调研;28;;;;我的营销观点;一、谁是你的上帝—找到客源;市场细分就是放弃市场 酒店的客源市场;;政务、会务 、商务 消费多少标准的的政务、会务和商务的客源是酒店的市场？ 酒店为自己的客源市场设计了哪些产品？;选择目标市场的因素;3、营销模式;;形象制胜战略;营销战略模式;营销战略模式;北京凯莱国际酒店集团成功的秘诀;营销战略模式 ;三、酒店新型营销理念;乐橙商务酒店;;;;;;;;;四、酒店营销战略模式;;; 北京凯莱国际酒店集团;五、酒店营销创新;;;;;;;;酒店营销可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，可开设的组合产品方式有：;（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。??  （3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。?? ;（4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。 ;（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。 ;（6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。 ;（7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。??  （8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。 ; 策划宣传; 市场营销除开发新产品、新活动项目外，更要推出独特的宣传方式来吸引客源，这就要在广告策划推销上多做文章。??  （1）可选择电视、电台、报刊等媒体，经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店的感官印象。 ;（2）运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。?? 　 （3）以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒店的消费热点，如邀请举办省市模特大赛，时装秀；大型歌舞器乐演奏等促销方式。 （4）设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加效益。 ;?? 酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完善，先进及独特，不致于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。? ;4、营销的弊端;酒店营销存在的问题; 饭店营销五忌;一忌主观判定消费单位的信誉程度??