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精品文档，值得拥有 维护价格秩序 获取最大利益 —— 开发兖矿四季圣园的案例 企业性质：国有企业房地产开发公司 时 间： 2002 年 11 月 操作人员：张嘉琦 四季圣园小区是由兖矿集团日照圣园置业有限公司开发建设的，该小区共 814 户，位于新城区黄金地段。 该公司对管道天然气有一定认识， 所开发的住宅 70%销售给内部 职工。我们重点给其推荐了燃气采暖。燃气采暖在黄岛已普遍采用， 在日照却是一片空白， 我们传统的集中供热大家都比较熟悉， 对于燃 气采暖却很陌生，用户对燃气采暖的效果有太多顾虑。为此，我们先 后邀请兖矿的相关领导到总部和黄岛参观考察， 他们针对采暖炉的性 能、特点做了认真的调研，且对此特别谨慎，曾暗中派人到黄岛进行 私访，在东方花园的调研结果是耗气量太高， 用户承担不了如此高额 的费用，并最终做出决定：不再考虑使用燃气采暖。为此，我又利用 谈判学里的一种“连续接近法” ，间隔一段时间继续与许总、邓总进 行深入洽谈， 竭力介绍燃气采暖的优越性及其未来发展的大趋势， 并 邀请邓总等高层领导到北京、济南等地考察，效果不错，事情又有了 新的转机。针对这一情况，在谈判中我们避开敏感的 2000 元/户的采 暖建设费问题， 重点说明燃气采暖的优越性， 先让其充分认可然后再 报价。他们经过初步考察，开始变更供暖设计，全部采用燃气采暖施 工，并把燃气采暖写进售房合同里向业主承诺。在签订合同时，我提 1 / 3 精品文档，值得拥有 出增加 2000 元/户建设费的事，对方很吃惊，对另收建设费很难理解，但是整个燃气工程已设计变更， 并已施工完毕， 再改用集中供热已不 现实，当时我分析认为兖矿必定要采用燃气采暖，只是在增加 2000 元的燃气采暖建设费上僵持不下， 降价或免收建设费决不可能。 兖矿 在与我谈判无望的情况下， 前往总部拜访陈加成总经理， 希望能得到 满意的答复，在这之前孙总与陈总、梁总及时进行沟通，陈总、梁总 委婉拒绝了兖矿方面提出的要求。 从廊坊回来后顺利与我方签约。 从 开始洽谈到签约整整耗费了半年的时间，总结有以下经验： 日照市场执行的炊事用气收费标准为 2400 元/户，使用燃气采暖 每户需另加 2000 元的燃气用户建设费。 兖矿对于加收 2000 元的采暖 建设费提出异议，我们做如下几点解释： 1、国内所有的燃气公司在设计燃气管网时只按炊事用气进行设计施工， 随着燃气采暖技术的成熟，一些小区采用燃气方式采暖，由于采暖炉耗气比炊事用气量大， 须对原燃气管网加粗管径，因此要增加 2000 元/户的建设费。 2、假如使用集中供热需增加以下投资 （1）向热力公司交每平方米 42 元的配套费。（2）小区内建换热站需投资 30 万— 50 万元且要占用一块地皮，而地皮本身也是成本。 3、新奥燃气是一家天然气批发商，在购买上游天然气时也同样交纳燃气建设费， 并签订照付不议的协议， 使我们成本增加， 这是国家天然气政策所造成， 这种费用我们务必转嫁到用户头上。根据以上三点使用燃气采暖比使用集中供热要经济实惠的多。 可以说，兖矿和海纳合同的签订对整个日照市场的开发起到了至 2 / 3 精品文档，值得拥有 关重要的作用，具有战略性的意义。 小结： 说到谈判就会讲到价格，谈判学里有一种价格理论，价格是谈判的核心，价格的高低直接关系到公司的利润。 各成员企业执行的价格大概有二种： 一种是政府指定的最高限价； 二是成员企业根据当地市场情况自主定价，无论哪一种定价方式都会遇到谈判对手与我们侃 价。政府定价应该比企业定价更据有说服力。 在日照市场一直维持着燃气用户建设费 2400 元/户不变的价格，无论是 1000 户还是几十户，宁可增加销售成本也不降价， 日照市场现已形成只要用户安装管道天然气就是 2400 元/户的规律，维护了价格秩序。 通过这笔业务的开展我总结了一条经验， 那就是在工作中要忘记自己，全身心投入，敢于捍卫公司利益，充满信心地与客户谈判，不卑不亢。要为成功找方法，不为失败找理由。 日照：张嘉琦 2003 年 10 月 11 日 3 / 3