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完美日记增长秘籍：玩转 KOL 营销，紧圈私域流量 增长黑盒 Growthbox 如果你对美妆产品略知一二，就一定听说过这个号称“国货之光”的品牌 - 完美 日记。就在上个月，它又获得了新一轮融资，估值已经超过 10 亿美金。 虽然完美日记主打的唇膏、唇釉、眼影等彩妆产品的市场竞争十分激烈，但下面 这张销量数据图却清晰的显示，它正以惊人的增长速度杀出重围： 仅用 8 个月时间，销量增长了近 50 倍，不但力压美康粉黛等国货同行，而且全 面赶超 YSL、SK-II 等国际大牌。在 2018 年，完美日记仅在天猫的 GMV 就高达 6.5亿元。 数据来源：天猫，电商魔镜 要知道，2016 年这个品牌才刚刚诞生， 2017 年才有了天猫旗舰店。 而在 2018 年 天猫双 11，第一次参与该活动的完美日记 ，仅用90分钟即突破 1亿销售额；从 2019 年 1 月到 4 月，完美日记一直稳居天猫美妆销量第一；到了 2019 年天猫 618，完美日记第一小时就荣登天猫彩妆 Top1。 完美日记如此火爆，人们纷纷开始研究其背后的增长策略，一时间关于完美日记 的分析也是铺天盖地。大家也许都从市面上的文章中了解过，完美日记最重要的 策略就是小红书投放和完善的用户运营体系。 然而，完美日记究竟是如何做投放的？用什么方式来运营用户？从来没有人分析 出这些策略的落地细节。 因此，我们决定从数据的角度出发，深入挖掘完美日记的小红书 KOL 投放、 微信私域流量运营，看看它们是如何在完美日记的增长中发挥作用的，以及 具体的执行方法是什么。 1.小红书KOL投放 小红书上，完美日记官方号拥有 168 万粉丝，全平台笔记数 12 万+条，总曝 光量上亿，远超百雀羚、欧莱雅等品牌。在完美日记的招聘广告中， “KOL投 放”这个岗位唯独看重候选人在 小红书的投放经验，可见其对于小红书运营的重 视程度。 为了研究完美日记在小红书的投放规律，我们搜集了小红书全平台百万账号 的数据，并从中筛选出与完美日记强相关的上千个账号以及 45000 条笔记内 容。 我们发现，在 2017 年 7 月天猫店刚上线的几个月时间内，完美日记的销售量其 实一直没什么起色。而最关键的转折点，就是 2018 年 2 月，完美日记将小红书 作为重点渠道开始运营，并加大了投放力度，随后其销量开始快速上升 。此时， 数据显示完美日记还没有抖音账号，微博也没有维护，而 B站也并未进行运营。 怎么投？ 我们先来考察下声量的变化（即笔记留言 +点赞+收藏的总量），因为投放的效果 直接反应到声量上 - 而通过不同时期声量的差异变化，则能够推断其投放行为的 规律。数据显示，完美日记在每年 3-4 月、8-9 月的声量有明显的增长。 数据来源：小红书，千瓜数据