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大学旁鞋店利用免费模式月营业额由5万元暴增到35万元！ 今天我们一起分享一个普通鞋店的案例，这只是无数运用免费模式落地的案例之一，看能否通过一个个案例，从中提炼出能够迁移至其他行业的商业逻辑以及有流程的操作手法。 在山西太原有一个姓王的卖鞋子的老板，他有自己的小工厂，自己生产自己销售。他所销售的渠道有两种：线上淘宝和线下实体店。实体店开在大学城门口，人流量还不错，但他感觉生意不是很好做，虽然也有一点业绩，但是不好也不坏，刚够保本，经营的很困难。甚至一度，他都想到了关门歇业，一走了之。 后来呢，他接触了免费模式导师，导师去到他店里亲自抄刀，下面是对话： 导师问：“也就是说你在大学城旁边开的店？” 他答：“是的，就在学校旁边” 问：“你的鞋子进价是多少钱” 答：“55 元” 问：“卖多少钱” 答：“150 元” 问：“也就是大概 300%的毛利率。每款鞋子都是这样吗？” 答：“是的，基本上都是这样比例的利润” 问：“这个大学城有多少学生” 答：“没有具体统计过，大概十几万吧” 问：“也就是说市场很大？” 答：“市场是非常大，但是我占的比例很少” 问：“我明白了。” 随后导师给他写下一句话：“本店年庆，凭学生证免费送价值10元以上高级袜子1双，立即来领！每天只限300双”。 当即就会有很多同学进店认领袜子。平均大概每天有 300 人左右。因为店铺里面的商品很多，装修也还可以，进店的人不会领完袜子就立刻走人，而是会在店里面逛一逛。在他们进店逛一圈的时候，会看到各种各样玲琅满目的鞋子，摆设在柜台当中。有专业跑步类，有休闲健步类，有户外越野类，有专业网球类，等等，款式新颖，功能各异，非常漂亮。因为都是学生们需要的运动鞋，那么就会有一定比例的人购买（经过我们的测试，大约有10%的人购买。） 然后，导师让收银员做一件事情：在这些已经决定购买的客户当中，当他们拿着鞋子去收银台付款，收银员在拿到客户的银联卡刷卡的时候，跟他说：“同学，你知道吗，你现在这双鞋子可以半价获得”。此时，店长一听就急了，他说，“我的鞋子进价都要 55 元了，加上员工工资、房租水电，如果卖 75 元，那我肯定会亏本了。” 他的逻辑是这样的：每天进店 300 人，每人送一双价值20 元的袜子，实际批发价格为 1 元钱，300双为 300 元。300 人进店，10%的人购买，就是 30 人，每人购买 75 元的鞋子，实际进价为 55 元，也就是净赚 20 元。 30 双鞋子共赚 600 元。 因为店铺的房租、水电为每天 300 元，人工成本为每天 400 元，加起来的成本为每天 700 元。另外，还有送袜子的 300 元成本。所以，每天的开支总和为 700+300=1000 元。但是每天只赚 600 元，这样，就出现了亏损。 （这是很多店铺老板不敢做出这一优惠举动的很重要的原因）。 可是，在这里故事才刚刚开始......“重点在后端！” 就在客户听说有半价优惠的时候，客户会很吃惊问：“真的？怎么半价啊”“很简单，你只需要预存 200 元办理一张会员卡，成为我们的 VIP会员。对于首次办理 VIP 会员的客户，我们推出了享受半价优惠的活动。也就是说，你只需要从预存的 200 元当中扣除半价款 75 元，即可获得这双价值 150 元的鞋子。 不仅如此，当你拿到了超低价格的鞋子，成为了我们的会员之后，如果我们进新款鞋子，我们会优先通知你们过来挑选。不仅如此，以后任何时候来消费，都享受 9折的特权。” 对于一个就在附近上学，需要买鞋子的消费者，这个超级有吸引力的成交优惠，没有人有理由拒绝的。所以，相当一部分比例的人（60%）会立马充值。在购买的人当中，60%比例充值，每人充值 200 元，虽然只是充值了小小的 200 元，但是却培养了一个客户的消费习惯，进而锁定了一个 长期客户。 每一个消费者都有一个规律，所有的人一旦在一个地方办卡成为会员后，就会形成消费的习惯，以后的购买，会首选已经办卡的店铺，这是人性的规律，也是导师说的客户的钱在哪里，心在哪里的道理。 在这些办卡的人当中，（30*60%=18 人），会有 60%的人（即18*0.6=10 人），平均会在这个店消费 3 年，每年购买 2 双鞋子，结果就是 10*3*2=60 双。因为他们是会员享受 9 折，即每双鞋子净利润150*0.9-55=80 元，60 双利润：60*80=4800 元。加上前期所赚的 600 元，那么，共计利润为 4800+600=5400 元。所以，店铺老板花费的前期投入为 300 元，后期收入为 5400 元！也就是说，“每送出 1 元钱成本的袜子可以得到 18 元的收入使得利润率高达 18 倍！” 这才是我们想要的结果，这里才是真正赚钱的地方！！！ 后来的事实证明，我们的方案效果非常的好：“这家鞋店仅