第八章渠道布局与成员选择.pptxVIP

第八章 渠道布局与成员选择;目录;第一节 渠道布局的含义与要求 ;一、渠道布局的基本含义;渠道布局的定义：渠道布局是指有关商品分销渠道的空间范围、网点分布和网点类别的决策。;二、渠道布局决策的基本参数 ;1、点;2、线;3、域;4、级;中国零售业与国外的差距;案例：沃尔玛的网点扩张 　　在沃尔玛创业之初，山姆．沃尔顿面对像西尔斯、凯玛特这样强大 的竞争对手，采取了以小城镇为主要目标市场的发展战略。在60年代， 美国的大型零售公司根本不会在人口低于５万人的小镇上开分店，而山 姆．沃尔顿的信条是即使是5000人的小镇也照开不误，而且山姆对商店 选址有严格要求，首先要求在围绕配送中心 600公里辐射范围内，把小 城镇逐个填满后，然后再考虑向相邻的地区渗透，这样正好使沃尔玛避 开了和那些强大对手直接竞争，同时抢先一步占领了小城镇市场。待到 凯玛特意识到沃尔玛的存在时，后者已经牢牢地在小城镇扎下了根，并 开始向大城市渗透。;13;三.分销渠道布局的要求;第二节 终端销售点的选择;一、选择终端销售点的意义;终端销售点的选择;二、根据消费者收入和购买力水平来选择;三、根据目标顾客出现的位置来选择;四、根据顾客购买心理来选择;第三节 终端销售点密度决策;一、终端销售点密度决策的任务;终端销售点密度决策的任务;二、可选择的密度方案;三、选择密度方案的评价标准与方法;第四节 选择中间商;一