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《汽车销售技术》 教学课件 第九章 9 异议处理 9 第九章 异议处理 教学目标 知识目标 能力目标 了解顾客异议的类型； 熟悉处理异议的原则与 时机；掌握处理异议的 方法 能够在汽车销售过程中 解决顾客异议，消除顾 客疑虑 9 第九章 异议处理 正确对待顾客的异议 顾客异议的类型 9.1 | 销售从异议开始 9 第九章 异议处理 9.1.1 正确对待顾客的异议 1）异议是顾客的必然反应 2）顾客异议既是销售的障碍， 也是成交的前奏与信号 9 第九章 异议处理 9.1.2 顾客异议的类型 沉默 借口 批评 问题 表现 型 型 型 型 型 主观 怀疑 真实 虚假 隐藏 其他 类型 型 型 型 型 型 9 第九章 异议处理 向顾客提供利益 不要回避顾客异议 尊重顾客异议 永不争辩 处理顾客异议的原则 9.2| 处理顾客异议 的原则与时机 给顾客留面子 在顾客异议尚未提出时解答 异议提出后立即回答 处理异议的时机 暂时保持沉默或推迟回答顾客提出的异议 无需回答的异议 9 第九章 异议处理 9.3|处理顾客 异议的程序 倾听顾客异议 分析顾客异议 处理顾客异议 整理与保存顾客异议资料 9 第九章 异议处理 9.4|处理顾客 异议的方法 五步法 说理 比较法 讨价 还价法 “缓兵 之计”法 价格 分摊法 处理顾 客异议的 方法 转移 比较法 攻心法 “三明 治”法 隔离法 “逼”购 法