淄博大体量项目整合营销推广方案.pptx

淄博工程整合营销推广方案;自身情况;工程根本技术指标;工程住宅局部规划为高层、小高层、多层、和叠拼产品，注重社区景观小品的营造，把水系贯穿于整个小区，强调内部景观与外围景观的延续与融合，景观变化即关联又有变化，不以气势胜出但求细致营造，使生活与园区有衔接与交流； 产品的户型设计上，几乎每家均配有私家花园，三错层产品的设计增加户型的多样化，增加产品差异化竞争力。;38万平米大体量城市综合体的开发，餐饮、娱乐、超市百货等多业态的整合不仅填补了区域内的市场空白，更能改变整个城市的商业房分布 酒店及酒店式公寓提升工程整体品质，会所等休闲场所的配置带升生活质感，临街商业的开发完善社区内部生活配套，品牌开发商，具备较强的开发实力。;工程本体属性;工程根本位置;工程印象—外在情况分析; 医疗 ;;;地理位置——高新区，处于城市边缘，客户心理距离偏远;工程本体视角小结;区域分析;市民观点“现在的淄博比以前大多了〞;城区边缘板块 1800-3000元/㎡;与其他片区相比，工程所在区城市感和成熟度较低，心理距离偏远;区域困境;客户分析;黄金国际销售经理访谈： ——我们工程以淄博市区客户为主、周边客户和外地客户较少；10月份以后，外地客户根本上没有了，现在看房的绝大多数都是淄博本地人，每天差不多10-15批，每月成交差不多在20组左右。;自住购房客中，观望气氛并不十分严重； 整体来看，不断推出的救市策略对于刚性需求起到了一定的作用，市场中中低价位小户型社区销售情况相对稳定； 对屡次置业购房方案的影响： 屡次置业者自住型多为改善住房环境，对二次房贷的把控依然会影响这局部客户的购房心理。 大局部客户认为淄博市场的开展表现较为理性，不会出现大跌或持续下跌的局面，但但大多数客户还是明确的说明近期不会购房，会继续观察一段时间。;;目标客户：高新区周边工作人群/大型企业集团的普通职工 关键词：首次置业/价格承受力弱/距离工作地点近/性价比 价值牵引：区位/性价比/低总价;目标客户：高新区域/张店区中心城区的中高收入省市政府公务员/老师/事业单位人员/部队军官/企业中高层 关键词：二次置业/增加居住面积/月供能力较强/依赖城市交通/性价比 价值牵引：城市配套/社区品质/品牌;目标客户：私营企业主、高收入的泛公务员、企事业单位管理层 关键词：屡次置业／注重身份地位／对景观资源和社区品质要求高／会比较全市范围内中高端物业／关注品牌／对稀缺产品非常关注 价值牵引：区位/资源/品牌;目标客户：来源于周村、淄川、临淄等周边县市 关键词：价格承受力强/子女教育考虑/上高速方便/社区品质 价值牵引：区位/配套;客群视角;;竞争分析;;片区现在、未来供给量大，产品具有相当的同质化，竞争势必剧烈。;;竞争视角;项目;PK黄金国际;PK中润华侨城;PK天府名城;PK盛世名苑;PK七海里;PK金石晶城、龙凤苑;全面的竞争比照路径;竞争力分析;;淄博营销现状扫描1;启示：从“高端形象树立+现场价值展示〞有利于实现较高的成交率;竞争视角小结;竞争策略;我们要做整个淄博房地产市场形象上的领导者，策略上的挑战者。 颠覆原有价值体系，改变游戏规那么，建立新的物业类型，自主定义评价标准。 ;核心竞争力;达成目标所面临的市场困境及威胁;淡市;本体价值;;在确定核心竞争力后的目标客户定位;如何整合昂展品牌优势，并落实到产品，让客户感知价值？; 工程核心优势界定; ;工程形象定位;五、淡市营销分析及策略 1淡市下本案状态2策略整合3策略解读及关键点;淡市之下，营销是立体的、多维的、多角度的;策略一：有效把握客户需求 策略二：有效工程展示 策略三：灵活价格策略 策略四：团队销售制胜 策略五：高频促销策略 策略六：细分渠道拓展;有效把握客户需求;策略性降价的六大步骤和三项注意 价格只是成交的一个因素，提升性价比才是营销的关键;团队销售制胜;六、启示案例;把握客户需求：根据每期不同的推售主题，有针对性的诉求客户价值感知点，推售衔接有序紧密，不会因工程的问题或产品推售造成客户的流失。 有效工程展示：外围干道路旗的设置，以及工程周围的地块包装包括围挡等设计，售楼处内即相互关联又有区分的功能设计，洽谈区的隐性间隔适度增加客户的平安感和隐私保护度，洽谈沙发的摆放拉近了与客户间的距离，且动线的引导性较好； 细分渠道拓展：以本地主流媒体为主，辐射周边临淄周村等地，采用直邮和商函的形式，短信配合活动，总体来看，小众渠道到达率较高，小众媒体效果较好。;灵活价格策略：高定价高折扣，认筹给与7%的优惠，认筹率达70%，实现销售均价4100元，目前均价在4500元，一次性付款9.7折，按揭9.8折。 成功之处：;