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大区经理角色转化与管理研讨 耿继业 大区经理? 主宰市场的封疆大吏 管理本地区的销售业务，培训和领导各级员工以专业化推广手段及最有经济效益的方式努力完成本地区的各项销售指标。 不仅是战略的执行者，更应该是一个战术大师和前线的指挥者与协调者。 大区经理的职责 销售人员的招募、培训 销售队伍的组织 销售团队的建设 市场分析、销售预测 确定大区销售目标体系和单品种目标 销售计划和销售政策的制定和适时调整 销售业绩的评估 销售人员行动管理 大区经理的责任 对人、才、物负全责 对大区销售目标的完成负责 对大区销售网络建设的合理性、健康性负责 对确保经销商信誉负责 对确保货款及时回笼负责 对销售指标制定和分解的合理性负责 对给公司造成的影响负责 对所属下级的纪律行为、整体精神面貌负责 对销售预算开支的合理支配负责 对大区所掌管是公司秘密的安全负责 大区经理的角色 领导者的角色：在达成管辖大区销售目标的过程中起领导作用。 “头”的角色：是能够适应市场 变化，走在市场发展前面的带头人。 联络者的角色：同他所领导的部门以外的无数个人和团体维持关系的重要网络。 信息方面的角色：信息接受者、信息传播者、发言人 决策方面的角色：变革者、故障排除者、谈判者 管理者和培训师的角色 管理与领导主要的比较 大区经理与办事处主任 原有的技能（使办事处主任成功的因素） 所需的新技能（使大区经理成功的因素） 能够掌控通过他人直接完成销售目标。 能够掌控通过他人间接完成销售目标。 发展良好的部属和重点客户的关系。 发展良好的下属、下下属和精选重点、重要客户的关系。 能与他人或管理他人一起工作，激励他人完成区域目标。 必须能培育主任。必须能激励主任完成目标。 必须乐于与低、中水平表现者一起工作。 必须乐于协调主任与代表之间的关系 精心的计划，维持团队标准、政策与流程。 精心的策划发展方向与目标，适合政策的制定。 大区经理必须做好的几件事 解决问题 团队建设 领导能力 培养部属 主持会议 沟通表达 个人管理 有效授权 解决问题 身先士卒工作。拜访客户，与客餐饮：频次、质量层次，参加人员。 市场分析 解决问题：下属提出的、自己提出的 团队建设 团队----1目标要集中2关系要和谐互助3、工作方法要保持一致与适当弹性。 深入了解市场，人员配置要有的放矢 给每人提供施展才华的机会与空间，以及提供自我表现的“机会”。 人人平等，公平、公正 识才、选才、任用、培育 领导能力 如何使组织中形形色色的人有效地一起工作？ 如何促使部属从表面服从到真心奉献？ 如何使士气低落的人重振士气？ 如何使成功的人不因志得意满而停滞不前？ 如何使不同的人互相支持？ 激励 培养部属 未来经理人将从监督者转变成教练与指导者。 对主任的培育比对代表的培育更重要 教他，影响他成为象你一样的人 实战中示范、交流，事后评估、指导、要求。 定时开主任经营研讨会 请上司帮助 培养部属 指导型 辅导型 支持型 授权型 四种基本管理模式 指导型 大区经理对下属的角色，工作目标提出具体的指示，并密切跟进下属的表现，以针对结果提出及时的反馈意见。 四种基本管理模式 指导型：高指导、低支持 大区经理对下属提出具体的工作目标，及完成任务的标准，并且制定完成任务的每一步的计划。 经理自己做出决定，解决问题。 下属负责执行经理的意图。 四种基本管理模式 辅导型 经理解释问题原因，要求下属提出解决建议，肯定正确的行为，同时继续指导完成任务。 四种基本管理模式 辅导型：高指导、高支持 经理争取双向交流，解释问题原因，要求下属提出解决建议。 经理对正确的建议提供足够的支持，倾 听、鼓励来强调创造性的冒险精神。 同时继续指导完成任务。 教会下属怎样评估自己的工作。 四种基本管理模式 支持型 经理与下属共同做出决定，经理的角色为推动、引导、鼓励、支持。 四种基本管理模式 支持型：高支持、低指导 经理支持下属的努力，倾听建议，促进他们与其他人互动。 为了建立他们的自信与热情，经理争取激励与表扬。 通过提问拓展下属的思路，鼓励他们冒险，帮助下属自己找出解决问题的方案。 四种基本管理模式 授权型 经理授权给下属，让他利用适当的资源独立完成工作 四种基本管理模式 授权型：低指导、低支持 经理将日常决定与解决问题的责任转交下属。 授权给下属，让他利用适当的资源独立完成工作。 经理不作一般性的指导与支持。 实战销售辅导 观察式 支援式 示范式