沙盘实训分析和总结.pdfVIP

物流综合实训报告 实训项目： 企业经营沙盘模拟实训 实训目的： 让我们全面全面学习、掌握经济管理知识，调动我们 的主动性，让我们身临其境，真正感受一个企业经营 者直面的市场竞争的精彩与残酷，承担经营的风险与 责任，使我们经营管理的素质与能力得到提高。 实训年份 第 1 年 —— 第 2 年 ( 经营年 份) ： 担任角色： 营销总监 角色职能： 负责预测市场制定销售计划； 开拓市场； 客户管理 兼任商业间谍的角色和任务 实训步骤： （一）制定策略的依据 物流企业属于第三方物流公司，为托运公司提 （如何制定 供物流运输服务业务。因此物流企业的竞争力集中 年度规划、 在订单的选择方面。物流企业可以通过两种方式获 取订单：一是直接进行合同续签；二是公开招标的 制定广告策 方式获得。在公开招标时，企业能够竞投的订单数 略等，可抓 量与价格、企业与托运公司的关系值、企业总信誉 度、运输额和业务能力密切相关。投标的关键因素 图辅助说 是价格，在价格相同的情况下，竞标则考虑企业与 托运公司的关系值、企业总信誉度、上季度营业额 明） 和投标方案的优先权。而合同续签需要企业与托运 公司建立良好的合作关系，不需要公开招标，则企 业与托运公司的关系值决定是否可获得合同续约， 其他影响续约的因素是企业的信誉度和与托运公 司建立合作关系的先后顺序。因此影响企业制定策 略的依据是业务能力、竞标价格和关系值。 （二）竞争对手情况分析 在竞争过程中，随时关注市场的变化，知己知 彼，方能百战不殆。各企业之间竞争是非常激烈， 均形成各自的竞争优势，抓准时机迅速占据市场。 尤其是第一年的第二个季度，情况更是残酷，大多 采取设置多个办公室和招聘多个经理，来提高业务 能力，在公开招标时并压低价格抢夺订单，出现多 个企业分夺一个蛋糕的局面。通常情况下，在第二 年第三、四季度，各企业均会有自己的市场，市场 竞争趋于稳定。这时，各企业把注意力转移到订单 选择方面， 合理制定订单选择计划， 取得最大利润。 （三）确定模拟营销策略 1、品牌建设策略 2 、舍大取小策略 3 、合理选择订单 （四）贯彻执行策略 （五）市场开拓策略 二、应对市场变化 （一）竞争对手情况分析 在企业经营的过程中，我们面对的竞争对手的 情况主要有以下三方面： 1、高资金投入，低价竞标策略迅速占领市场 2 、减少开支，控制成本 3 、企业经营市场稳定，侵扰竞争对手 （二）举例说明如何应对市场变化 市场是一只无形的手，谁也不能左右市场，所 以在应对市场变化时要敏捷果断。例如，在选择投 标城市时，敌进我退；在大市场竞争激烈的情况下 放弃大城市， 进军小城市； 取得良好经营与收益后， 再转回对大城市的竞争与侵扰，打乱对手局面。以 心理战术与对方漩涡，以智取胜，出其不意。 在市场竞争中注意观察竞争者