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中交路桥毕生九标合同谈判培训课件;合同谈判;谈判技巧 ;课程内容; 第一部分：谈判理念;什么是谈判？;什么情况下需要谈判？;谈判目标;成功谈判者应具备的素质;影响谈判的重要因素：; 认识权力; 左右谈判的时间限制;双赢谈判金三角;谈判的类型; 友好合作式谈判的特点; 理性谈判的特点; 原则之一：人与问题分开;原则之二：注重利益而非立场;美国学者马斯洛人类需要层次： 1生理(体内平衡)的需要； 2安全与寻求保障的需要； 3爱与归属的需要； 4获得尊重的需要； 5自我实现的需要； 6认识与理解的需要； 7美的需要。 　;原则之三：寻求互利解决方案;原则之四：坚持使用客观标准;谈判类型对比;四种类型的谈判者;四种类型的谈判者;怎样改变你的处境; 思考一个问题; 第二部分:谈判的过程; 一、 准 备 阶 段; 成功谈判应具备的基础条件; 设定谈判的目标;确定争议的备案;确定备案的底线;确定备案的底线; 精心准备; 评估对手;SWOT 分 析; 准备解决方案; 二、开 始 阶 段; 开 始 时 应 注 意 的 问 题; 开 始 阶 段 的 目 的; 开 始 阶 段 的 困 难; 解 决 方 法;领会对手的肢体语言; 三、展 开 阶 段 ; 障 碍; 对 策; 四、整 合 阶 段; 记 住：; 整 合 阶 段 的 目 的;打破僵局; 困 难; 解 决 方 法; 要 件 的 概 念; 降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。; 让 步 策 略;让步的原则;让步的原则;让步的原则; 六、达 成 协 议 阶 段; 达 成 协 议 阶 段 的 目 的; 困 难; 对 策; 记 住; 第三部分:谈判技巧;认识谈判者---个人心态;认识谈判者---个人心态;认识谈判者---个人心态;谈判的战略;谈判技巧-1;谈判技巧-2;谈判技巧-3;谈判技巧-4;谈判技巧-5;谈判技巧-6;谈判技巧-7;谈判技巧-8;谈判技巧-9;谈判技巧-10;要求对方更高层出面 他们喜欢卖弄决定权 喜欢更宏观的解释而有更多让步 倾向“不为小事浪费昂贵时间” 倾向从权术角度而非营业角度解决问题，磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！ 更高层通常不知细节，也没准备好 阎王好拜、小鬼难缠 ;扩展谈判层 找出对方真正的决策者 表明公司对谈??授权的支持 一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现 必要时引入我方更高决策层 帮助对手从他公司里得到“yes”答案 ;谈判小贴士;谈判小贴士;谈判小贴士;谈判小贴士;谈判小贴士; 四、谈 判 守 则;成功的谈判守则;成功的谈判守则;成功的谈判守则;成功的谈判守则;建设工程合同谈判;谈判的知识构成;谈判的准备工作;注重项目资料的收集工作;对谈判主体及其情况的具体分析;建设工程合同谈判的要点分析;建设工程合同谈判包括的要点;建设工程合同谈判包括的要点;建设工程合同谈判包括的要点;建设工程合同谈判包括的要点;建设工程合同谈判包括的要点;建设工程合同谈判包括的要点;合同谈判的策略和技巧 ;合同形成的过程分两步：第一步是投标取得合同资格，第二步是通过谈判进行签约。在这个过程中，作为承包商主要通过分析招标文件进行投标报价、按时交送招标书、与业主进行谈判商谈合同条款的各个细节问题、修改合同文本、双方达成共识后签订合同书。合同一旦形成，将作为双方日后必须履行的约束。因此，承包商应十分重视这一过程，充分考虑有利因素，力求使双方责权利关系平衡，没有苛刻的单方面约束性条件。;承包工程应注意事项 ;投标取得合同阶段;1工程预算;2制定报价策略;二、合同谈判及签约阶段;1工程承包合同文本条款的审查;1工程承包合同文本条款的审查; 2合同风险的分析和对策;2合同风险的分析和对策;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。6月-216月-21Monday, June 28, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。05:16:1105:16:1105:166/28/2021 5:16:11 AM 11、人总是珍惜为得到。6月-2105:16:1105:16Jun-2128-Jun-21 12、人乱于心，不宽余请。05:16:1105:16:1105:16Monday, June 28, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。6月-216月-2105:16:1105:16:11June 28, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。28 六月 20215:16:11 上午05:16:116月