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商务谈判案例分析题及答案 2 案例一： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已 一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。 中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成 交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨) 韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方 人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不 到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方 看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员 回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城， 谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩 国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比 利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少， 中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最 低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均 高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价 均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价 虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最 低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分 析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于 拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么 韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分 3 4 5 4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本 条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更 低，谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标， 能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软 了 案例二： 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司 洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去 了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满 为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购， 使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日 方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返 回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多 星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴 会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结 束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第 14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了， 已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条 件，签订了协议。 6 问题： 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的 感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些 信息? 分析： 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战 术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的 谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项 第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到 处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖 延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果 接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一 步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是 体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方 的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方 周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方 的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实 美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把 私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的 辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系 到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了 7 解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和 以往实例。 2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈 判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的 特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目 的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方 以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议 的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动， 并且及时作出反应! 案例三： 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产 技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22 万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技 术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。 在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同 乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈 判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至 10万美元与甲签约。 问题： 1、如何评论甲公司安排