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基于利益的谈判 Texoil 案例 保留点? 目标? BATNA? 权力来源? 第一报价? – 你会首先出价吗? – 如果你首先出价，你会出多少? 其他问题? Texoil 谈判结果 成交 or 不成交? Texoil $500K $553K Texoil Rep Station Owner 基于立场的谈判 强硬型谈判 温和型谈判 “强硬”谈判 “温和” 谈判 基于利益的谈判 对方是敌人 对方是朋友 双方是解决问题者 目标是占上风 目标是达成共识 目标是有效、愉快地取得明智的结果 为彼此关系要求让步 为彼此关系要求让步 将人和事分开 对人和事采取强硬态度 对人和事采取强硬态度 对人温和、对事强硬 坚守立场 容易改变立场 集中于利益，而不是立场 要求单方面的让步作为达成协议的条件 为达成协议愿意接受单方面的损失 为共同利益寻找解决方案 坚持立场 坚持达成共识 坚持使用客观的标准 冲突处理策略 7 立场与利益 立场就是你在谈判中坚守的决策，如报价、威胁、承诺等。 利益指的是决策背后的动机和价值。 立场常常是实现利益的手段 对立的立场背后既有共同的利益，也有冲突的利益 立场和利益 “一个求职者要求年