情景15如何应对和引导各种购房需求动机.pptxVIP

房地产热销绝招之十五;情景15 如何应对和引导各种购房需求动机？？ ;常见应对;引导策略 购房需求指的是置业者想买什么样的房子，即对房子的具体要求。购房需求动机指的就是置业者的购房目的，有的人为了小孩读书，有的人是为了结婚，有的人是为了搬出大家庭等。置业顾问在售卖过程中必须掌握置业者的购房动机，然后有针对性地突破顾客心理防线，方可成功。 ;不同的动机将导致不同的行为模式，动机的强弱将引发顾客购房行为的快与慢，购买决心的强与弱。因此，在接待不同购房目的的顾客时，置业顾问必须首先清晰其购买目的，然后通过立即购房的快乐心理体验或不立即购房的痛苦心理放大，促进顾客购买决心形成及决策速度加快 ;话术范例 话术范例一 置业顾问：“欧阳小姐，刚才听您说同婆婆一起住，是吧？”（确认顾客目前居住情况） 顾客：“是的。” 置业顾问：“看来您的婆婆一定对您很好吧？”（以赞美形式寻找问题，以免顾客反感）;顾客：“哎，怎么说呢？也不是说她对我不好，只是平时总是为了些小事，大家有时意见有分歧，可能大家有代沟”（顾客道出矛盾） 置业顾问：“那也是，年轻人同老一辈怎么样也会有些代沟的，天天住在一起，难免有些摩擦。我那时也是一样，婆婆总是对我有意见。还好，我们买房买得早，和婆婆一起住了半年就搬出来了，现在不一起住了，关系反而好多了。我有个同学就惨了哦，因为结婚时预算不够，和婆婆住了两年，后来不得不到处借钱，买了个房