工程客户的开发与维护.pdf

文件编号： E （DKX）—NF-A03 保密程度： 内控 编制部门： E 灯快线 编制日期： 2013 年 1 月 工程客户的开发与维护 一、工程大客户的基本特征 个人与家庭客户 工程客户 采购对象不同 一个人基本可以做主 许多人与采购有关 采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买 销售方式不同 常用广告宣传店面销售 专业团队上门作出解决方案 服务要求不同 保证正常使用 要求及时周到全面 二、工程客户信息的挖掘、收集与分析 工程客户的分类 1 市政工程 ( 学校、医院、车站、机场、市政场馆等 ) 2 商业工程 ( 酒店宾馆、娱乐中心、地产公司） 3 隐性渠道（装修公司、设计公司、工程公司等） 工程客户源信息的拓展方法 1 从你认识的人中发掘 包括你现有的客户、过去的客户、亲戚、朋友、熟人、同事、 同学、邻居、你所加入的俱乐部或组织的其他成员等。 2 从商业联系中寻找机会 商业联系比社会联系容易得多。 借助于各种交往活动， 你可以 更快地进行商业联系。 3 善用各种统计资料 国家相关部门的统计报告， 行业、研究机构、 咨询机构发表在 报刊或期刊等上面刊登的调查资料等。 4 “扫街” 对区域内的所有商业街和主要商业区中的酒店、 洗浴中心、 家 装公司、设计院等进行全面的调研，并做好详细的登记造册。 5 利用各种名录类资料 如客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名 人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 6 充分利用互联网 在网络世界里， 你可以很容易找到大量潜在的客户， 同他们建 立商业联系， 就在网上。 把你的产品或服务介绍给他们， 让他们变 成你真正的客户。 工程客户具体信息的收集 1）客户背景资料 客户组织机构 各种形式的通讯方式 区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 了解客户具体使用维护人员、管理层和决策层 同类产品安装和使用情况 客户的业务情况 2 ）竞争对手资料 产品使用情况 客户对其产品的满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 该销售代表与客户的关系等 竞争对手的策略 3 ）采购项目资料 采购目的 决策人和影响者 采购时间表 采购预算 采购流程等 4 ）客户个人资料 家庭状况和家乡 客户的素质（毕业的大学） 兴趣爱好（喜欢的运动、餐厅、食物宠物、阅读的书籍） 宗教信仰 上次度假的地点和下次休假的计划行程 在机构中的作用 同事之间的关系 今年的工作目标 个人发展计划和志向等 工程客户信息分析 第一步 : 客户内部采购流程分析 时期