NLP培训课程之业绩突破培训.pptx

;角色认知;企业如何销售业绩突破;1、厘清核心价值链;2、顾问式了解顾客需求;;2.2、顾问式了解客户需求4部曲;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Thursday, August 12, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。14:32:1214:32:1214:328/12/2021 2:32:12 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2114:32:1214:32Aug-2112-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。14:32:1214:32:1214:32Thursday, August 12, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2114:32:1214:32:12August 12, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。12 八月 20212:32:12 下午14:32:12八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 212:32 下午八月-2114:32August 12, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/12 14:32:1214:32:1212 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2:32:12 下午2:32 下午14:32:12八月-21 ;2.2.1、状况型提问;影响： SPIN问题中效力最小的一个 绝大多数销售员问的太多 ;建议： 通过事前准备，除去不必要的状况来询问 显示出专业性，有利于提供建议 发现赞美点，适时适当地给予赞美，增进亲切感 ;导购员：您好，欢迎光临***专卖店。（标准用语） 顾客：......（顾客没有说话回应，这种情况也蛮多的） 导购员：先生您好。先生是第一次来我们店里吧？（用一个顾客容易回答的问题引发顾客开口） 顾客：嗯，好像没怎么听说过你们这个牌子嘛…… 导购员：哦，对不起，先生，看来我们工作没做好，使你还不了解我们这个牌子。（先跟后带）不过没关系，今天您来了，需要的话我一定会让您好好了解一下的。先生，您家装修到什么阶段了？（进入状况型询问） 顾客：刚刚开始装修，先提前来了解一下地板。 导购员：铺装地板要提前一段时间做地面准备，所以您现在来看地板，时间刚好合适。（先跟后带）请问先生怎么称呼？ 顾客：姓张。 导购员：哦，张先生，您好！张先生，您知道，装修风格对地板选择有直接影响。（肯定对方）请问您家准备做成什么风格？;顾客：欧式。 导购员：张先生，欧式风格确实很漂亮，（肯定对方）如果房间面积大就会更加显得气派有档次。（暗示赞美）请问您家客厅多少平米？（继续了解情况挖掘赞美点） 顾客：35平米。 导购员：张先生，35平米的客厅装修欧式风格非常有面子啦！（适时赞美）张先生，顺便问一下，您家具现在确定了吗？ 顾客：家具基本定好。这个跟地板有关系吗？ 导购员：张先生，我做这个行业8年了，地板是否与家具风格及颜色匹配非常重要。（显示专业性）请问您家具是什么风格和颜色呢？ 顾客：都是欧式红木家具，颜色偏朱红。 导购员：红木家具可说是家具中的极品啊！张先生，象您这样高端顾客都很讲究家居的艺术品位。（继续赞美）根据您的情况，我向您推荐我店新到的两款实木地板！您先了解一下吧，张先生。来，这边请......（进入产品介绍） 顾客：哦，好的。;2.2.2、困难型提问;S：你刚才说目前的系统还可以，不需要换，是吗？ C：是的，虽然这套设备没有新型的好，但够用了。 S：你是指它完全能承担目前所有的任务，是吗？ C：嗯，那倒不一定。 S：什么情况下，它让你很担心呢？ C：如果任务特别紧，活太多的时候。 S：那会有什么不便呢？ C：我们经常加班，更糟糕的是这时候设备总出故障，本来可以努力努力就能完成的任务，最终误期。 S：这种情??总发生吗？ C：总发生！一次就要命了，其他部门的人都把我们吃了！ S：哦，让我确认一下，你最头痛的是如何解决，在大任务量的情况下，如何保证能准时完成任务，是吗？ C:对，这点很关键。;困难型提问案例;2.2.3、影响型提问;S：为什么按时完成任务对你来说这么重要？ C：当然，我们各部门都独立核算了，如果工期是在我的部门被耽误了，不仅会影响我们整个部门的奖金，甚至因耽误工期而造成的损失也将由我们承担，所以，这个问题必须解决。 S：请问你们现