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五金行业市场调查报告及品牌市场运作 五金产品主要集中于传统锁具和拉手，销售模式以外销转为内销，最近几年市场运作有些品牌很成功。由于08年世界金融危机，国际市场一片清淡，五金行业企业高层纷纷希望大力拓展国内市场，但长期外销的模式，以至于对国内五金市场运做缺乏深入调查和了解，如何在狼烟弥漫的国内市场杀出一片蓝天，本人对五金行业国内市场品牌运做前期调研，特撰写如下报告： 　　 五金行业概括： 五金产品主要集中于传统锁具和拉手，销售模式以外销转为内销，最近几年市场运作有些品牌很成功。由于08年世界金融危机，国际市场一片清淡，五金行业企业高层纷纷希望大力拓展国内市场，但长期外销的模式，以至于对国内五金市场运做缺乏深入调查和了解，如何在狼烟弥漫的国内市场杀出一片蓝天。 行业品牌架构： 1，铜材质品牌（奥珀、泰好、西玛、莱茵、双山） 2，传统材质中高端品牌：雅洁 顶固 汇泰龙 GMT 海蒂诗　海福乐　华亿达 摩登 KLG 多玛 3，中端品牌：名门　百乐门 天奴 凯恩斯 斯力高 斯凯 荣盛五金　邦派五金　 奥邦五金 　 4，低端品牌：较多也比较复杂 （1）雅洁、汇泰龙、顶固、名门、等无不是以锁作为核心产品，从而打造出品类齐全的产品组合，以满足渠道客户和终端消费者的多种需求。 （2）深圳华亿达以拉手为主，现在陆续开发出了各种家居、家具、工程配套、卫浴五金， 而GMT品牌以地弹簧、闭门器为主，并逐步完善了其他工程传统五金产品线。 （3）潜水艇地漏进一步弥补五金市场小细节品牌一环 （4）销售模式上，仍以传统渠道销售为主，工程直销渠道、隐性渠道、KA渠道、网络团购、小区团购为辅。传统渠道上尤以经销商自建专卖店为主，有实力的五金品牌企业在一类核心市场自建直营店　　　2．生产模式上，大多品牌企业只生产核心产品，而其他品类产品依靠OEM代工 生产方式进行。此方式一大特点是可以以市场终端消费者的购买需求以及渠道客户的经营效益最大化为基础，为终端消费者和渠道商提供品类齐全的产品，让渠道商在产品经营上实行多点开花，又能重点突破，而且能够让五金品牌企业轻装上阵、不再拘泥于烦琐的生产，将精力重点集中在品牌打造和 销售渠道拓展上。 　　3．销售模式上，仍以传统 渠道销售为主，工程直销渠道、隐性渠道、KA渠道、 网络团购、小区团购为辅。传统渠道上尤以经销商自建专卖店为主，有实力的五金品牌企业在一类核心市场自建直营店；工程直销渠道：各五金品牌根据各自核心市场一方面组建工程直销团队，直接针对目标 工程项目进行拓展，从而形成合作，另一方面，指导全国各地经销商，利用其健全的全国网络和良好的政府关系、较低的人力成本进行全面、深入的工程拓展，从而在全国获得大的工程项目进展；隐性渠道：主要针对全国各地的 建筑设计院、家装公司、工装公司、建筑招投标中心为主要拓展对象，依靠其在 建筑工程领域的专业性和权威性，直接或间接的获得 家庭装修、工程装修项目的合作。 　　4．品牌打造上，并无明确的 品牌战略。自身 品牌定位、 品牌规划大多乏善可陈。大多五金品牌推行全国专卖店统一VI形象系统，依赖于传统 户外广告、店招、POP宣传，运用此类简单的广告宣传方式打造品牌。大多数五金品牌没有清晰的战略思维，产品组合、 渠道建设、广告促销等方面无法形成一个系统运做框架，貌似推广力度很大，其实，品牌战略不清晰，导致品牌定位、 品牌文化、品牌诉求、 品牌推广、品牌维护互相脱节，从而无法真正给渠道客户和终端消费者传递清晰的 品牌形象和文化。 　　5、 销售团队管理上，大多处于粗放设置、粗放管理状态。粗放设置反映在很多五金品牌企业在营销 组织结构设置上相对随意，没有很好的与公司的经营战略和经营目标结合起来；其二反映在很多五金企业的营销职能体系设置不清晰，如制度化建设、各部门以及岗位职能、部门以及岗位间 工作流程界定不清晰。导致内耗过大，营销团队无法发挥1+12的效果；其三，各营销岗位 人员管理上，并没真正实施 绩效管理，或者绩效管理实施仅仅只是形式，并无法发挥绩效管理的真正作用。 　　6、 培训体系建设上相对滞后。作为企业营销工作中，营销 团队培训和渠道商培训将尤为重要。而当前五金品牌 企业培训工作是如何开展的呢？ 营销培训方面：大多数没有完善的培训体系，没有专业的培训部门，缺乏建材营销实战经验丰富的 培训师。很多可能是 营销总监兼作培训，或者是一年一度也安排几次所谓的“营销专家”进行大而统的培训，但无论是商家还是 营销人员都是听的热血上涌、激情澎湃；听后云里雾里，收获甚少。产品技术知识方面：大多数企