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“眉目传情”在谈判中的应用 摘 要 日常的商务谈判中人与人之间的交流与沟通占了极大的比重，但是有时候我们在交流中很难获取到一些真实的信息。在谈判过程中注意观察对方面部的变化，能迅速地提供更多的信息，由此我们能很明显的了解人们当时的心情、意图。交流时，我们可以尽可能多的获取语言和非语言的信息，从而更好了解对方，做出最适合的判断。因此，准确地解读别人的微表情和善用自己的微表情，对于我们了解别人、传递信息和作出准确地判断都是极为重要的。 关键字 微表情 眉目传情 眼部动作 日常交际 正式谈判 TOC \o 1-3 \h \z \u 摘 要 2 第一章 微表情的起源及定义 4 1.1微表情的起源 4 1.2微表情的定义 4 第二章 眉目传情——微表情的点睛之笔 4 2.1眼睛——敞开心灵的窗口 4 2.11眼睛的非语言行为——放大的瞳孔出卖了他的“不” 4 2.12消极的眼部动作 5 2.13积极的眼部动作 6 2.12神奇的“目光语”——注视方位不同反映的态度也不同 7 2.2眉毛的变化看人心 9 第三章 微表情的应用 10 3.1 日常交际 10 3.2 正式谈判 11 参 考 文 献 12 第一章 微表情的起源及定义 1.1微表情的起源 早在1966年就有美国学者开始研究微表情，1969年保罗·埃克曼正式提出这个概念并系统研究。微表情最大的好处是可以作为谎言监测的线索，虽然一闪而过但却反映了人们极力想掩藏的真实情感。1969年，他在研究一位重症抑郁症患者试图掩盖其自杀企图的访谈录像时，通过一帧一帧地慢速播放，发现了患者脸上一丝难以察觉的绝望神情，这就是微表情。 1.2微表情的定义 微表情，是内心流露与掩饰，是心理学名词。人们通过做一些表情把内心感受表达给对方看，在人们做的不同表情之间，或是某个表情里，脸部会“泄露”出其它的信息。你可能不知道，越是“下意识”的表情，越能真实地反映人的本意——这个“下意识”，我们就称它为“微表情”。“微表情”最短可持续1/25秒，虽然一个下意识的表情可能只持续一瞬间，但这是种烦人的特性，很容易暴露情绪。当面部在做某个表情时，这些持续时间极短的表情会突然一闪而过，而且有时表达相反的情绪。 第二章 眉目传情——微表情的点睛之笔 2.1眼睛——敞开心灵的窗口 2.11眼睛的非语言行为——放大的瞳孔出卖了他的“不” 美国心理学者爱德瓦斯?海丝曾做过这样一个很有趣的实验：他选择了男女两组被测试者，分别给他们放映五张幻灯片，五张幻灯片的内容有婴儿、怀抱婴儿的母亲、男性裸体照片、女性裸体照片和风景画，并对实验者的瞳孔进行摄影记录。结果显示瞳孔放的最大的是看异性裸体照的时候，瞳孔放大20%，而且男性和女性瞳孔放大的程度没有分别。 爱德瓦斯?海丝的实验证明，这种瞳孔的放大和缩小，虽然只是微小的身体动作，但却能通过这种变化非常准确地判断出一个人的心理活动及其变化情况——当感觉神经受刺激，或在强烈的心理刺激下，比如兴趣或追求动机，瞳孔就会迅速扩大。这种反应在心理学上被称为心理感觉反射。那位公司副总之所以能够判断对方对自己的项目感兴趣，就是因为他从对方的瞳孔变化中，获得了对方已经收到了一定的心理刺激这样的确定性信息。 不仅如此，呈现在一个人眼前的美食也会让人瞳孔扩张，如果一个人饥肠辘辘，见到美食的时候瞳孔的扩张会更厉害。心理学家还发现，除了视觉刺激，其他感官刺激也会引起瞳孔的变化，比如当人聆听心爱的音乐或品尝美味饮料的时候，瞳孔同样会出现扩大的反应。而在一个人感到恐怖、紧张、愤怒、喜爱、疼痛的时候，瞳孔也会扩大；而一个人在厌恶、疲倦、烦恼的时候，瞳孔则会缩小。 众多的心理学研究表明，瞳孔变化可以确确实实地反映出一个人的某些心理，据说，一些古代波斯的珠宝商人在出售首饰时，会根据客户瞳孔的大小来要价，如果客户见了他带来的熠熠生辉的钻戒，瞳孔扩张，他就会把价钱要的高一些。 如果客户的瞳孔放大，表示传递出来的信息是正面的，这表示他喜爱、快乐或者兴奋，这种表现有利于推销工作的顺利开展；反之，瞳孔缩小，所传递的信息就是负面的，表明客户此时处于消极、戒备甚至是愤怒的状态。 通过观察瞳孔的变化规律，可以测定一个人对某种事物的兴趣、爱好、动机。这是因为瞳孔的放大或缩小完全是无意识的，难以掩饰。甚至，当一个人感到愉悦、喜爱、兴奋的时候，他的瞳孔会扩大到比平常大四倍的状态。 “褒贬是买家，喝彩是闲人”，总是有一些人，喜欢对你的产品不吝褒贬之辞，不是嫌产品款式多么陈旧，就是说产品的颜色多么老气，要么就说产品价格多么昂贵。面的客户的时候，不要只管他怎么说，一定要先看看他的瞳孔有没有什么变化再做决定。