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经销商上新品，从优化产品结构出发-管理资料  经销商为不断获取更多的利润，上新品是途径之一，但结果是失败的多，成功的少， 下面是我的一次招商经历，同时更是一次对经销商的培训经历： 四月的南国已经暖意融融，对炒货瓜子来说，已经开始进入了淡季。在这个时候开发新的客户以调整经销商难度非常大。为做好此项工作，我下面的一个业务经理对某地已经调查了多次，和当地经销商多次洽谈均无功而返。问其原因，该业务经理给我进行了详细的介绍：“当地的陈老板为当地最大的经销商，为人非常好，每次去总是把我作为朋友招待，就是不谈新产品上市的事情。原因就是以前的新品失败太多，不想再瞎折腾！经营的产品非常多，有在当地非常强势的白酒和啤酒、在流通和终端非常强势的液体奶，网络范围非常广，现在业务量也非常大。”我听后认为这样的客户非常有希望开发成功，就对他讲“你已经去过四五次了，就再陪我去一次吧。” 我们在4月17日到了客户那，陈老板果非常热情，说最近生意很好，虽然非常忙，但也愿意找个机会，新交个朋友，大家好好聊聊。当晚客户招待了我们一顿，还讲准备第二天下午到我们分公司所在地去做些事情。看到这样的情况，我私下夸奖了一下我下面人员的客情工作是做的非常好的。同时我告诉他，我们一定要拿下这个客户。 第二天我们一早赶到陈老板处，我先向他表示对昨晚招待的感谢，同时表明不做产品没什么，作为朋友我想应能给他一些建议，出些主意作为回报。为此陈老板就打开了话匣，谈了一下，我做的液体奶和啤酒都是当地最畅销的产品，自己的网络和客情都非常好， 我说：“是啊，我今天来感谢的资本就是帮你解决这个疑团。而这个疑团的解决就是从你现在经营的产品开始。” 陈老板非常高兴，马上眼睛一亮，说：“我就感觉你来肯定能给我带来好东西，我交朋友的目的就在这儿！” 我微微一笑：“你遇到该瓶颈的原因是你没有一定的产品组合。你看你的对手知道顺瓜子的渠道向餐饮啤酒，而你呢？只有啤酒。啤酒是酒店需要的，瓜子和休闲食品也是需要的，就是为了照顾感情，将啤酒供应给酒店也不用费太大的力。用一句话，就是你的产品结构有缺陷，所以你的地位会受到威胁。如果你想听，我就从用什么样的产品组合来应对市场来谈谈吧。” 陈老板当然大有听的必要，为此，我逐步向他介绍了怎样提高经营效益和应对市场竞争的方法问题，大概内容如下： 机头产品：机头相对整个轰炸机来讲虽不是最大的部分，却是整个轰炸机的导航部分，虽然机头遇到的空气阻力最大，却最先突破，所以产品的特点是： 市场的突破能力最强，表现在对消费者的吸引力最强，消费者虽然对产品可能不是太熟悉，但对产品的注目率较高； 市场的适应能力最强，表现在市场操作弹性空间大，即有高额的价格差或高额的促销力度作为支撑；