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第七章 谈判技巧与艺术第一节 谈判概述第二节 谈判的过程及程序第三节 谈判的技巧01谈判概述第一节 谈判概述1谈判的特点和作用谈判概述2谈判的分类一、谈判的特点和作用（一）谈判的特点谈判是两方或多方的交际沟通活动。不论是上街买菜与小贩讨价还价，还是国家首脑之间为政治、经济、军事、领土、战争等进行磋商，谈判至少有两方以上，只有单独一方无法构成谈判。谈判作为一种人类的交际活动，是双方在谈判过程中，站在某种角度宣传和表明自己的立场、观点和要求，即所谓“谈”；同时还要判断、理解对方的意图，即所谓“判”。谈判的整个过程就是提出问题和要求，进行协商，出现矛盾，再进一步协商的过程。这个过程可能会重复多次，直至谈判终结。（二）谈判的作用1．谈判是解决争端的重要方法和有效途径2．谈判可以调整和改善各种关系，增进人际的交流与合作3．谈判是市场经济运行的必要环节 另外，企业的竞争也是人才的竞争，招聘人才也是一种谈判。对于学生来说，毕业之后没有现成的“铁饭碗”，学生毕业后第一件事就是要把自己推销出去。如果没有一点谈判技能，就难以找到一个称心如意的工作。二、谈判的分类（一）按性质划分的谈判1．一般性谈判所谓一般性谈判，就是指一般人际交往中的谈判。2．专门性谈判所谓专门性谈判，就是指各个专门领域中的谈判。3．外交谈判所谓外交谈判，就是指国家间在政治、军事、经济、技术、科技、文教等方面的谈判。（二）按层次划分的谈判1．个人间谈判所谓个人间谈判，就是指个人与个人间对涉及两个人的问题进行磋商和达成协议的过程。2．组织间谈判所谓组织间谈判，就是指涉及厉害关系的团体间为解决分歧与冲突，达成一个于各方面都有利的结果而进行磋商并达成协议的过程。3．国家间谈判所谓国家间的谈判，就是指国与国之间在政治、经济、文化等领域进行磋商，实行合作，达成谅解，并签订具有极强约束力的协议的过程。（三）按主题划分的谈判1．单一型谈判所谓单一型谈判，是指彼此谈判的主题只有一个，即谈判仅就一个单独的问题而进行。2．统筹型谈判所谓统筹型谈判，是指双方谈判的主题不只一个，而是由几个构成。其特点是要把不同的问题综合起来考虑。为了在一个问题上有所得，就得在另一个问题上有所失。（四）按主体划分的谈判 1．直接谈判所谓直接谈判，是指谈判利益的直接承受者之间的谈判。2．间接谈判所谓间接谈判，是指谈判中的一方为利益的直接承受者，另一方为代理人，或者双方均为代理人的谈判。3．水平谈判所谓水平谈判，是指具有平等法律地位和社会地位的当事人之间的谈判。．垂直谈判所谓垂直谈判，是指上下级之间的谈判。02谈判的过程及程序第二节 谈判的过程及程序1公关谈判的准备过程谈判的过程及程序2公关谈判的程序谈判是一项十分复杂的活动，容易受到各种主观、客观和可控、不可控因素的影响。因此，谈判桌上往往是风云变幻、跌宕起伏。谈判者要在错综复杂的局势中左右谈判的发展，就必须有充分的准备。由于谈判涉及的范围十分广泛，因而它不会仅有一套固定不变的模式。什么是公关谈判？公关谈判就是协调组织与组织、组织与公众的关系及行为的一种方式，是一种运用人际传播手段进行的活动。公关谈判能够消除和避免某组织与其他组织和公众之间的对立、纠纷和冲突，促使参与各方各有所得、共同受益，为了共同的目的而使合作关系更加巩固；公关谈判能够建立某组织与其他组织和公众之间的良性关系，促使各方相互支持、配合和尊重，树立起良好的组织形象。由此看来，我们今天的生活中主要用到的是公关谈判。一、公关谈判的准备过程（一）信息的准备1．有关自身的信息准备首先，要了解本组织的情况。其次，掌握科学知识。再次，考察谈判者自身。2．有关对方的信息准备首先，要了解对方组织的情况。其次，弄清对方相关的环境因素。再次，分析谈判对手。（二）谈判计划的拟定谈判计划是谈判者在谈判前预先对谈判具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指南针。拟定谈判计划要做好以下工作：1．确定谈判的具体目标 2．确定谈判的议程和进度3．模拟谈判的举行 4．谈判时间、地点的选择（1）谈判时间的选择要考虑以下几点：① 己方准备的充分程度。② 谈判者的情绪状况。③ 谈判的紧迫程度。④ 气候、季节情况。（2）谈判地点的选择有以下三种：① 己方所在地② 对方所在地③ 中间地点5．物质准备（1）谈判环境的安排 ① 会场的布置。② 谈判桌的布置（2）谈判食宿的安排 食宿条件的好坏将直接影响谈判者的精力、情绪和工作效率。（3）谈判礼品的选择二、公关谈判的程序（一）导入阶段导入阶段就是谈判各方正式接触，通过简要介绍相互认识的阶段。导入阶段最好形成自然结合的有秩序的相互交流，自然大方的举止和热情适中的寒暄是创造和谐谈判气氛的重要因素。导入阶段是谈判的序曲，时间不宜太长，但应努力创造一种平等、宽松、和谐的人际沟通气氛。二、公关谈判的程序（二