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PAGE 1——文章来源网，仅供分享学习参考 PAGE 1 ——文章来源网，仅供分享学习参考 什么是谈判 著名的《谈判的艺术》作者尼尔伦伯格认为，谈判是人们为了改变相互关系 而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是直接影响各种人际关系， 对参与各方产生持久利益的一种过程．他还认为：“谈判的定义最为简单，而涉 及的范围却最为广泛．每一个要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，至少都 是诱发人们展开谈判过程的潜因．只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只 要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判．” 尼尔伦伯格的“谈判”含义十分广泛，不仅包括一切正式场合的谈判，而且 引申到各种“协商”和“交涉”．他还在书中举例说：“前不久，我那两个儿子为 一些吃剩的苹果馅饼而争了起来．两人都坚持要切一块大的，谁也不同意平均分 配．于是，我向他们建议，一个先来切馅饼，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩 子则可以先挑自己想要的那一块．这个建议大家听了都觉得挺公正，他们接受 了．两人都觉得自己得到了公平的待遇．这就是一个圆满的谈判之例．” 相对于上文中的谈判定义，日常中我们所讲的谈判是狭义的，主要指销售和 贸易谈判．而对于领导者来说，在社会再生产活动中，企业的生存、发展，材料 和机器设备的购买，产品的销售等都需要有效地运用谈判这样一种行为工具． 与交谈和演讲相比，谈判首先是始于双方需要，即双