JIT供应与采购谈判技巧教材.pptVIP

谈判的原则 ☆ 商人没有做亏本生意的 ☆ 不要剥夺卖方的合理利润 ☆ 价格合理，谋求双赢， 否则损失的一方会从其它方面弥补其损失 第三十页，共六十一页。 人 合作 共赢 多维 互动 价值 对等 诚实 守信 9、谈判中的人际关系 第三十一页，共六十一页。 人 合作 共赢 价值 对等 诚实 守信 多维 互动 黄金定律 您怎样对待别人，别人也会怎样对待您。 您对环境有贡献，环境也一定会回报您。 切勿只关注经济回报，还要注重非经济回报。 第三十二页，共六十一页。 人 合作 共赢 价值 对等 诚实 守信 多维 互动 合作是业务职能分配的结果，喜不喜欢都得合作。 长远一点来看不存在单方面受益的事情。 主动、开放而真诚地合作，才能实现双方受益。 第三十三页，共六十一页。 人 合作 共赢 价值 对等 诚实 守信 多维 互动 名字就是您的品牌。 善解人意、人缘无尽。 诚实也包含善意的斗争和善意的技巧。 注重个人在环境中的良好形象。 第三十四页，共六十一页。 人 合作 共赢 价值 对等 诚实 守信 多维 互动 注重与环境的多方位沟通。 善于向环境学习，与团队同成长。 保持鲜明个性，发挥正面影响。 第三十五页，共六十一页。 分组讨论 供应方应邀前往采购方进行商务洽谈，作为采购经理，如何设计本次洽谈的基本议程？ 讨论10分钟，发表2分钟。 采购谈判的编 · 导 · 演 第三十六页，共六十一页。 10、谈判的基本步骤 谈 判 与他人进行商议并达成妥协或一致，通过交换解决相互的需要。 讨价还价的谈判是一种寻找一致的过程，除了谈判之外，达成一致的方式还有： ☆ 劝说 鼓励对方接受，我方不作让步 ☆ 让步 完全接受对方方案 ☆ 强迫 坚持对方满足我方要求 ☆ 问题解决 消除分歧，免除谈判 第三十七页，共六十一页。 谈判的基本阶段 谈判前阶段 会议阶段 谈判后阶段 筹备 商谈 协议 通过谈判双方的有效沟通，了解各自的需求及双方分歧所在。通过谈判，双方不断调整各自的需要和利益，在寻找解决方案的过程中达成一致，实现双赢。 第三十八页，共六十一页。 商务谈判历史 传统采购中的谈判 — 使用技术和技巧 — 巧妙地撒谎 — 艺术性地迷惑对方 新型采购关系中的谈判 — 立足SWOT — 共同创造价值 — 合作共赢 — 共谋发展 第三十九页，共六十一页。 谈判前阶段 谈判准备 —————————— 三个必备问题： 1）我们想要什么 · 更低价格 · 紧密关系 · 更大折扣 · 快速交货 · 高高质量 2）上述目的的优先度 如：D＞P＞Q 3）开价和底线 信息搜集 —————————— 事实及基于事实的假设 1）当前协议 2）规格 3）交货 4）上午条件 5）合同及保险 6）谈判人员 7）SWOT分析 第四十页，共六十一页。 SWOT 分析 优势 (Strengths) 劣势 (Weaknesses) 机会 (Opportunities) 威胁 （Threats) 组织的 资源 环境中 的机会 组织 机会 第四十一页，共六十一页。 会议阶段—筹备 筹备阶段的内容： ☆ 气氛营造 ☆ 验证假设 ☆ 检验对方立场、协作愿望或对立倾向 ☆ 明确问题及对方的关注程度 ☆ 尽力查明对方引入的新信息 注意点： ☆ 按时 迟到就要道歉 ☆ 简短的开场白 ☆ 强调积极方面 先肯定再否定 ☆ 不要仓促决定 第四十二页，共六十一页。 会议阶段—商谈 成功的谈判者在冲突事件上花大量的时间，但同时花费在意见一致方面的时间是一般谈判者的3倍。 ☆ 安排或临时建议一个议程 ☆ 快速与对方建立一种和睦关系 ☆ 适时总结、强调达成的一致 第四十三页，共六十一页。 JIT供应与采购谈判技巧 采购管理实务系列课程 第一页，共六十一页。 课程一 基于供应链的采购管理 课程二 供应能力的平衡性管理 课程三 成本控制技术 课程四 有效沟通 课程五 基本商务礼仪 课程六 采购谈判技巧 目 录 第二页，共六十一页。