zc依托渠道，打开平安信托发展新局面——卓越理财中心工作汇报.pptVIP

? 例子：销售与产品开发脱节是地王项目推行不顺的主要原因 产品开发部 卓越理财 客户 推介产品 意见反馈 客户意见反馈 产品修改 在地王项目过程中，销售与产品开发脱节 产品开发部无法知道客户准确的需求，产品设计总是不能让客户满意 客户利益无法得到满足，卓越理财推行困难 对工作的启示 由于信托产品的直接融资特点，销售与产品开发同时进行，做到一体化 在产品开发完成之前，销售渠道和直接客户库应该已经基本完成 应该建立产品开发部门与销售部门畅通的沟通机制 第二十七页，共五十三页。 ? 平安信托目前的操作模式存在的问题 信托产品开发部 负责产品的设计开发 信托合同文本的制定 卓越理财中心 负责产品的整体包装 负责产品的销售 不断沟通和反馈 由于沟通时严重的信息衰减而无法准确了解客户需求 没有明确的沟通机制 经常处在“等米下锅”的状态中，存在巧妇难为无米之炊的抱怨 信托产品的销售具有阶段性的特点销售业绩不完全掌握在自己手中 目前缺乏有效的沟通机制，客户需求不能及时反馈 不能充分利用销售部门接触到的项目机会 缺乏快速反应能力 绩效考核不顺畅 缺少足够的项目库：目前仅推出一个产品 产品开发部门与销售部门沟通机制不畅 第二十八页，共五十三页。 ? 信托公司内部进行资源重组，使产品的开发和销售一体化 保持现状，加入约束机制 模式一： 资源重组，产品协同开发 模式二： 改革的难易 具体说明 优势 劣势 建立责权利共担机制和相应的约束机制，销售业绩按照一定的比例由产品开发部负责。 建立良好的官方沟通机制，销售部门定期向开发部门提交客户需求报告 建立产品协同开发机制，卓越和产品开发部均可发起成立产品开发小组，产品开发小组应该包括市场人员和销售人员，以真正的贴近市场的需要 产品开发部尽量为卓越理财中心提供专业支持 改变较小，实施成本较低 人员借调，造成出差成本上升 小组成员随着项目的不同而不同，可能会造成磨合问题 不能充分利用销售部门的渠道资源 有可能会流于形式而没有任何实质作用 所开发的产品贴近市场的机会大大增加 有利于建立快速反应机制，快速开发产品 可以充分利用销售部门接触到的项目机会 充分利用渠道的项目机会，赋予卓越理财中心一定的产品开发权限，建立产品开发的快速反应机制！ 第二十九页，共五十三页。 ? 时间 客户忠诚度 建立资金信托帐户 实现综合理财功能 高价值客户资产管理 经营目标 产品/服务 优势 巩固高价值客户群并 进行二次销售 产、寿、证产品销售 平安组合产品优势 多元化金融产品 全面性增值服务 确立平安高端品牌优 势 全方位金融产品销售 全方位金融产品销售 私人化增值服务 纳入国外金融产品 2-3年 战略演变 支撑点 综合产品销售的通路 综合后援的建立 资金信托的法律规范 借助集团优势向私人 银行/资产管理发展 可提供全面金融产品 吸引、培养客户并逐步 形成平安高价值客户群 有限投入、快速回收 借助内外部渠道，建立项目库 利用卓越理财中心抢占 高价值客户市场 建立项目优势，快速的产品推出 私人财务规划服务 增值服务 1-2年 利用2－3年时间树立高端市场品牌 第三十页，共五十三页。 ? “利用好两个渠道，建立好两个库”是我们的工作方针 两个渠道 内部渠道 产险 团险 外部渠道 银行 券商 建立好两个库 项目资料库 高端客户资料库 利用渠道资源，以项目为中心，满足客户的投融资需求，使产品开发和销售一体化 渠道是稀缺资源，我们应该尽早行动:尽早做出示范项目，快速推进 第三十一页，共五十三页。 ? 充分利用内外部资源，建立项目库，加强渠道销售能力 充分利用产、团的客户资源和销售能力，满足客户的投融资需求，完成信托产品的交叉销售 合作不仅可以满足集团客户的全方位需求，同时产、团也可以获得可观的手续费收入 利用集团优势，满足客户一站式需求 利用渠道资源，建立策略联盟 第三十二页，共五十三页。 ? 产、团险 平安信托 卓越理财中心 销 售 渠 道 制 度 优 势 客 户 资 源 发挥集团优势，以产、团险优势的销售渠道和服务平台，借助信托制度优势，达成两个目标： 以尽量小的资源投入获取尽量多的利润回报 以尽量少的时间投入获取尽量大的客户市场 投 资 产 品 提供项目信息， 满足客户融资需求 帮助销售信托产品， 满足客户投资需求 实行交叉销售，全方位满足客户需求 第三十三页，共五十三页。 ? 为什么选择产、团险进行业务合作 客户类别近似：都是针对法人客户（针对个人客户由卓越理财中心自身运作）；能够满足客户全方位的需求 产品类别互补：信