第二章认识商务谈判.pptVIP

三、商务谈判类型 三、商务谈判类型 四、商务谈判的原则 平等自愿原则 重利益、轻立场原则 人事分开原则 合作的利己主义原则 灵活机动原则 诚信原则 合法性原则 平等原则 在市场经济条件下，无论交易双方的经济实力如何，都是具有独立法人资格的商品生产者和经营者，在法律上属于平等地位。 市场经济在本质上要求等价交换，自愿交易不存在谁支配谁的问题。 在商务谈判的过程中，双方在观点、利益或行为方式等方面的分歧是客观存在的，这些分歧只能通过平等协商来解决。 重利益轻立场原则 不利的影响 立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议 立场上的讨价还价，还会导致产生不明智的协议。坚持立场去讨还价，还需要做出大量的个人决定，增加达成协议的时间与代价，增加了谈判破裂的可能性 重利益轻立场原则 对策 站在对方的立场上考虑问题 要考虑双方的多重利益 提出双方得益的方案真正富于创造性的谈判高手应该尽量构思各种双方得益的方案，即选择其中能最大限度满足双方需求的方案达成协议。 人事分开原则 人事分开的必要性 区分人与问题是指在谈判中把对人，即谈判对手的态度和所讨论问题的态度区分开来。 谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从没有根据的推论中得出结论，并把这些作为对人的看法和态度。 另外，如果谈判中对方把彼此当作对手，也会造成人与事的混淆。 合作的利己主义原则 通过商务谈判，不仅使自己的利益得到满足，而且对方的利益同时也得以实现。这样的谈判才是双赢，才是最佳的模式 合作的利己主义原则 坚持合作的利己主义原则，应做到： 打破传统的分配模式，提出新的选择,一方面要收集大量的信息资料作为考虑问题的依据；另一方面，要突破原有的习惯思维模式，鼓励谈判小组成员大胆发表个人见解，集思广益，并付诸实施 寻找共同利益，增加合作的可能性 * 灵活机动原则 所谓的灵活机动原则，就是在谈判过程中，双方在总体、原则一致的前提下，根据不同的谈判对象、不同的意愿、不同的市场竞争，采取灵活的谈判技巧，促使谈判成功 运用灵活机动原则包含两个要点： 追求整体利益的一致 维护自己一方利益的前提下，谈判可以灵活多样，只要有利于双方达成协议，没有什么不能放弃的，也没有什么不可更改的。 * 诚信原则 首先是以诚信为本，诚信是职业道德，也是谈判双方交往的感情基础。讲求诚信能给人以安全感，使人愿意与其洽谈生意，诚信还有利于消除疑虑，促进成交，进而建立较长期的商务关系 其次是信守承诺 最后是掌握技巧 注意：在商务谈判中，坚守诚信并不意味着把自己的谈判底线毫无保留地告诉对方，有些属于商业秘密的数据是不能让对方知道的。 合法性原则 合法原则是指在商务谈判及签订合同的过程中，要遵守国家的法律、法规，符合国家政策的要求，涉外谈判则要求既符合国际法则，又尊重双方国家的有关法律法规。商务谈判的合法原则具体体现在以下方面： 是谈判主体合法，即参与谈判的企业、公司、机构或谈判人员具有合法资格。 合法性原则 是谈判议题或标的合法，即谈判的内容、交易项目具有合法性。 是谈判手段合法，即应通过合理的手段达到谈判的目的，而不能采取行贿受贿、暴力威胁等不正当的方式。 在谈判中遵循合法原则，要分析不同的法律环境。要在法律允许的范围内进行谈判，对方违约给己方造成损害时，要积极寻求法律保护 五 商务谈判中的伦理观 一、商务谈判伦理观的本质 五 商务谈判中的伦理观 一、商务谈判伦理观的本质 （一）职业道德 即礼貌待人，处事有修养及分寸。商务谈判中的“礼”还包括认同和尊重对方的文化习俗、接受和适应对方所特有的文化模式含义。 礼 诚 即光明正大，诚心诚意地谈判。在谈判者的动机上没有不可告人的目的；在谈判运用的依据上应该是“存在的事实”，而不是虚构的或者是歪曲的事实。 信 即谈判者言而有信。在曲折的谈判过程中，在反复多变的辩论中，说话前后一致，出口既有凭据，言必信，行必果，这是“信”的突出表现。 （二）谈判者隶属于经济组织的所具备的道德观 1.责任感。即由谈判者自觉地或被命令承受一种使命 或义务的意识，一种约束其谈判行为的意志力量。 2.集体感。即谈判者以所隶属的经济组织利益 的需要作为自己的行动准则，并以此为荣的感情。 二、商务谈判伦理与法律 二、商务谈判伦理与法律 （一）商务谈判的法律约束 商务谈判的法律约束，是由通行的法律和各种国际商务 惯例所确定的商务方法和行为规范构成的对谈判行为的 约束。商务谈判是一种人际交往行为，但同时又是不同 理性主体之间进行的交易行为。 （二）商务谈判的法律约束 商务谈判的行为既受到伦理的约束，又收到法律的制约。 在一定范围内是伦理问题，在一定