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IT行业销售冠军客户决策链方法分享 做为销售一定要学会决策链分析，这样才能锁定客户项目的关键人。在实际的项目运作过程中，客户一定是具体的一个人有属于他的职位和级别属性，我们需要将客户的角色理清，从而制定下一步的工作计划。 在大客户的销售过程中，采购的决策是非常复杂的，不是一个人或者两个人能说了算，而是有几个不同职位和级别的人共同决策。客户可能为某一个项目专门成立项目组，有的人副责技术，有的人副责商务，有明确分工各司其职。 也可能没有专门成立明确的项目组，但实际上也有个无形的项目组，这个无形的项目组是基于客户的采购流程而自然存在的，所以我们可以以项目组的形式画出一条项目的决策链，并将我们目前所认识的客户填到这个链条里面。这个决策链是呈金字塔结构，最顶层是决策者，是最终能拍板决定的人。 在一个企业中，决策者可能是老板、CEO、分管项目的副总经理等。在政府或者事业单位里，决策者可能是处级干部，他们在这个项目当中有绝对的话语权，是项目的最高层。这里有个问题要注意，并不是职位越高就是决策人，有些高职位者，他们可能并不参与某个具体项目的管理，或者由于分工原因并不分管该项目，也不便于插手该项目，那么即使他的职位很高，但对于该项目，他并不是决策者决策者。 职位高低与项目金额大小有关系，有些项目金额小就几十万，那么可能科长就是决策人，有些项目金额几百万，可能处长是决策人，有些几千万甚至上亿的项目，那决策人的职位会更高。所以确定决策人不要光看职位高低，要与项目金额适配。 决策链的中间层是两个角色，一个管商务的叫商务副责人，另一个管技术的叫技术副责人，他们是各自职位的副责人，分别对自己分管的内容具有话语权，都是向上一层的决策者汇报。 由于他们是具体业务分管人，决策者要依赖他们提供的信息进行决策，也经常需要参考他们的意见。在一个企业当中，他们可能是采购总监或者是技术总监。在政府或者事业单位，他们可能是科长这一级别，如果项目金额特别小，那么可能是科员这一级别决策链的最底层。 大项目涉及的人员可能会比较多，但也可以分为两个类别，一类是商务经办人，另一类是技术经办人，他们都是执行层面的人。是根据上一层的领导决定落地执行的人，这类人是我们销售打交道中绕不开的人，也是不能忽视的人。 当你拜访完客户回来后，你可以参照这个金字塔决策链，看一下你拜访的客户处于哪一个层级。一般情况下，你比较早接触的是技术层面的人，基本上也是使用部门，包括技术经办人和技术副责人。 这里有两个原则，第一，如果你认识的客户层级比较低，那你要往上继续认识更高层级的人，直到最后要见到决策者。另一个原则是，如果你认识的客户只是技术层的，那你还得认识商务层面的人。 在项目当中我们可以将整个决策链的每个角色打分。总分按100分计算，其中决策者最高分占50分，中间层商务副责人和技术副责人各15分，最底层商务经办人和技术经办人每个人十分。 如果某一个角色的人支持你，你就拿到该角色的满分。如果某一个角色的人保持中立，那你就拿该角色一半分。如果某一角色的人反对你，那你就拿该角色的零分，比如技术副责人支持你，那你就能拿到15分，商务副责人中立这15分你就只拿到7.5。所以在整个项目运作过程当中，你需要持续关注或影响这几个决策层面的态度。 支持你的人越多，你拿到的分数就越高，项目成功率就越高。一般情况下，如果你拿到的分数是0~35分，那你就处于丢单区。如果你拿到的分数是35~65分，那你处于摇摆区，可能丢单也可能成单。如果你拿到的分数是65~100分，那基本上处于成单区。 以上是比较经典的一个决策链，金字塔其他决策链结构都是在这个基础上演变出来的，随着时代变化，我们也需要对这个决策链进行微调。由于现在采购很多都是基于最低价中标或者最低价分数最高，所以商务的话语权在下降，在满足技术规格的情况下，价低者更容易获得订单。 所以商务副责人就可以调整为10分，技术副责人20分。商务经办人5分、技术经办人15分。如果采用公开招投标，商务副责人对商务条款有影响，并且商务分和技术分相当，那么商务角色的话语权也非常重要，仍然可以沿用刚刚介绍的决策链金字塔。 还有一点需要说明的是，如果你面对的客户是政府部门、学校、事业单位等涉及政府采购的，那商务层面是没有专门的副责人的，一般商务评分都是沿用政府采购平台的模板，所以商务层面的人的分数就要取消。 但此时政府单位里面一个职位有正副职，而且有时候意见完全不一致，面对这样的客户，决策链结构又发生了变化，在这种情况下，决策者可能会有两个，一个是正职，一个是副值，我们可以分别给正职30分、副职20分。给技术部长15分，技术副部长15分，剩下的可能有几个技术专家，分别负责不同专业，总分20分，按人数均分即可。如果你面对的客户是企业客户，那这个金字塔决策链评分是完全适用的。 当我们在这一点达成共识