业务知识培训.pptx

对于销售技巧的了解;销售经理的素养成功销售员的根本特征;〔1〕正确的态度 ;案例 ;〔2〕强烈的自信;〔3〕锲而不舍的精神;2．合理的知识构成 ;客户知识案例 ;3.纯熟的销售技巧;销售的两个根本原那么;案例 ;2.销量与拜访量成正比;销售员的工作内容 ;1.甄选潜在客户;2.拜访客户;3.建立与客户的良好关系 ;E.K.Strong销售技巧——建立联系;如何获取客户信任 ;建立联系的具体步骤 ;初次销售拜访要注意哪些问题;2.显示积极的态度 ;3.抓住客户的兴趣和注意力;4.进行对话性质的拜访;5.主动控制谈话的方向;6.保持相同的谈话方式;7.有礼貌 ;8.表现出专业性;第2讲 E.K.Strong销售技巧〔下〕 ;概述产品益处 ;了解客户需求;1．常见的提问方式;2．提问的技巧;案例 ;接上页;重点提示;重 述---- ;2．重述的作用 ;〔2〕提供更多的思考时间;详述产品的益处特点——FAB法那么;表2—1 FAB法那么例表 ;FAB法那么著名故事;处理客户异议;常见的四种异议;常见的四种异议 ;常见的四种异议;常见的四种异议;常见的四种异议;3．处理异议的五个步骤; 处理异议的五个步骤 ;总结和销售;E.K.Strong销售技巧 ;第3讲 以客户为中心的销售技巧 ;以销售为中心的传统销售模式 ;2．传统销售模式的弊端 ;以客户为中心的销售技巧;客户需求;客户需求;销售的三个层次 ;优秀销售员的特征 ;如何进行有效开场;1．初次拜访如何开场;2．再次拜访如何开场;表3－1 有效开场的四个步骤;以客户为中心的销售过程 ;2． 确定销售流程 ;2． 确定销售流程;3．运用SPIN提问式销售技巧开发客户;4．隐藏需求与明显需求;隐藏的客户需求;客户的明显需求;变隐藏需求为明显需求 ;变隐藏需求为明显需求;第4讲 SPIN提问式销售技巧SPIN技巧的运用 ;询问现状问题 ;询问现状问题;发现困难问题;发现困难问题;引出牵连问题;引出牵连问题;明确价值问题 ;明确价值问题;掌握SPIN的诀窍;掌握SPIN的诀窍;掌握SPIN的诀窍;影响采购决策的五种人;决策人;财务人员;支持人员;技术人员;产品使用者;第5讲　如何应对低调反响;对客户的提示;调整客户的优先顺序;购置案例 ;2．本卷须知;客户购置阶段的本卷须知;客户购置阶段的本卷须知;客户购置阶段的本卷须知;如何应对低调反响;如何应对低调反响;三种低调反响者;四种常见错误;四种常见错误;应对方法;应对方法;关注客户的感受;提供优质效劳;提供优质效劳;提供优质效劳;效劳的四个步骤 ;客户效劳故事;正确处理客户投诉;正确处理客户投诉 ;效劳技巧日益重要;确保客户的满意度;谢 谢;9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。4月-224月-22Monday, April 25, 2022 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。04:26:3204:26:3204:264/25/2022 4:26:32 AM 11、以我独沈久，愧君相见频。。4月-2204:26:3204:26Apr-2225-Apr-22 12、故人江海别，几度隔山川。。04:26:3204:26:3204:26Monday, April 25, 2022 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。4月-224月-2204:26:3204:26:32April 25, 2022 14、他乡生白发，旧国见青山。。25 四月 20224:26:32 上午04:26:324月-22 15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。四月 224:26 上午4月-2204:26April 25, 2022 16、行动出成果，工作出财富。。2022/4/25 4:26:3204:26:3225 April 2022 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。4:26:32 上午4:26 上午04:26:324月-22 9、没有失败，只有暂时停止成功！。4月-224月-22Monday, April 25, 2022 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。04:26:3204:26:3204:264/25/2022 4:26:32 AM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。4月-2204:26:3204:26Apr-2225-Apr-22 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份缺乏，可得无限完美。。04:26:3204:26:3204:26Monday, April 25, 2022 13、不知香积寺，数里入云峰。。4月-224月-2204:26:3204:26:32April 25, 2022 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。25 四月 20