【健身私教】私人教练销售方法.pdfVIP

第十章 私人教练销售技巧 10．1 开发客户 你可以翻阅个人资料卡。但当你在检查卡片中之咨询时，不应超过15秒钟。而且，当你在 检查时，你应观察下列重点，如此你方可开始搜索可能之目标。 个人资料卡 潜在问题 职业 职业可让你了解其个性。例如：会计人员与 销售人员就有完全不同之个性。 健康之考量 若会员有部分受伤或疾病，即表示其将可透 过个人之训练而获益。 目标之范围 此部分将显示出会员的目标与优先顺序，使 你得以了解会员“最有兴趣之部分”为何。 例如：“你过去是否会完成类似此部分之目 标？若是有，是什么阻碍你继续进行？”，若 答案是类似“失去兴趣”、或者“缺乏动机” 等之类，则你会拥有一个较明确的销售点。 你过去是否曾参加俱乐部 询问你的客户，他们喜欢或不喜欢使用的设 备为何？ 你每周是否可拨出30分钟2-3次？ 若回答为“否”，则问他们原因为何？ 现在，你是否已准备好完成目标？ 若其回答为“是”，而且他们同时也定下一个 目标与完成日期，则表示他们很渴望！ 若他们定下的是一个特定日期。则询问为何 该日期很重要。若他们的回答是“不”，则询 问其原因。 10． 2 建立关系 a) 交朋友（建立密切关系） b) 面带笑容向会员自我介绍！ c) 所有问题应集中在改善会员之健康与体态，以及完成会员于个人资讯卡中所列之目 标上。 10． 3 审核资格 审核资格之问题，应要能引出陈述性的回答。因此，我们必须提出问题。而且，一位成功的 个人训练顾问，就像是一部会持续产生问题的机器。至于我们之所以询问问题的原因有二： i. 为了取得咨询，以及 ii. 为了达成协议。 此过程将引领我们回到审核资格上，因为其也牵涉到询问问题。而在审核资格的过程中，我 们必须寻求咨询以确定潜在客户对个人训练的需要。而且，此类资讯也可让我们向潜在客户 战士，此类个人训练将如何使他受益。 审核资格之问题的范例如下： “你特定的健身目标为何？” “你以前曾参加过其他俱乐部吗？为期多久呢？” “你上次拥有理想体态的时间为何？” “你以前是否持续前去俱乐部呢？” “你一直采用的是什么类型的运动计划？” “你减重的如何？” “你以前每周前去几次呢？” “你有多想恢复体态呢？它是你的优先考虑吗？” “你是否曾考虑过我们的一对一个人训练计划？” 你将可了解此类问题如何产生咨询，以及其如何帮助我们更加了解会员的需要，并使我们能 根据审核资格之问题的回答，适当结实我们个人训练计划的优点。 10． 4 提出说明 1．提出一个有赢面的个人训练说明 简介：现在，你正处于拥有机会可以显示你所拥有的所有完美个人设施的时刻