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商务谈判模拟实训报告 专 业 市场营销 班 级 市销本 60801 姓 名 龚成博 指导教师 胡建勇 2010 年 10 月 21 日 商务谈判模拟实训报告 一、 实训目的 了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素。熟练掌握和运用商务谈判中报价原则、合理的报价范围、报价方式、报价技巧和策略。 二、实训原理 包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用、以及合同的订立等相关内容。 三、实训地点 地址：管理系实验室 305 四、实训内容： 实训项目背景： 保健品项目合资（合作） 谈判 A 方：金鳞品牌绿茶公司谈判 B 方：顺丰建材公司 A 方背景资料： 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过 2200 米。在 那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过 35%, 高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。 2、已注册生产某品牌绿茶，品牌创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 扩大生产规模。 扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产， 估算价值 3000 万元人民币。 A 方谈判内容： 1、要求 B 方出资额度不低于 500 万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的 3000 万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B 方要求年收益达到 20%以上，并且希望 A 方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B 方要求 A 方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。B 方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在 1500 万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在 20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但 A 方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200 米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过 35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知 A 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 B 方谈判内容： 1、得知 A 方要求出资额度不低于 500 万元人民币； 2、要求由 A 方负责进行生产，宣传以及销售； 3、要求 A 方对资产评估的 3000 万元人民币进行合理的解释； 4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释； 5、B 方要求年收益达到 20%以上，并且希望 A 方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B 方要求 A 方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。 五、谈判过程 （商务谈判计划） （一）谈判主题 解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。 （二）谈判团队人员组成和议程安排 1、人员安排 主 谈：傅建良，组织人员进行谈判，计划谈判内容和相关策略，主持谈判进程。副主谈：龚成博，辅助谈判，负责相关细节的实施，为主谈提供详细资料，解决谈判中的问题，做好前期准备和后期完善工作。同时在谈判过程中做好会议 记录工作，审核修改协议。 法律顾问：周伟，解决相关法律争议问题。2、谈判议程 、具体日程安排（共同达成意向） 4 月 20 日上午 9：00～12：00，第一阶段； 4 月 21 日上午 9：00～12：00 为第二阶段； 、谈判地点（共同达成意向） 第一阶段的谈判安排在公司一号会议室。 第二阶段的谈判安排在荆九龙大酒店二楼三号会议室。 （三）双方利益及优劣势分析 我方利益方向：1、争取最大的收益百分比，并且希望 A 方能够用具体情况保其能够实现； 2、争取到最大股东利益； 3、建立长期友好的合作伙伴关系。 对方利