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建材行业盈利模式分析 -＿~－ - ＿~－“．一· ＿....-＿ - ---- ———————————————————————————————— 作者： ———————————————————————————————— 日期： -＿~－“ - ＿~－“．一· ＿....-＿ - ---- 建材行业赢利模式(第一期) 一、口号 我们的价值观是:专业、品质、服务我们的精神是：不找借口,坚定执行 二、破冰 1、成功者的信念——赢(没有必胜的信念，就没有决心、没有决心就没有行动，没有行动就没有结果) 2、成功者的成功条件(王卫、沈业林) 3、成功真的三大思维 数字思维 数字思维 成果思维 内向思维 数字思维(一样看穿）案例：到医院看病(只有数字的管理才是科学的管理;没有数字就没有管理) 成果思维(一针见血）案例:收入—成本=利润(10-8＝2），方法:利——本——量,先算后做。 短信内容：2 月 14 日，工作地点:嘉兴,工作重点:1、赢利模式培训。2、现场销售实战组织。 3、营销中心经理会议（晚上加班）。昨日工作成果：顺利完成。 内向思维(一人担当）案例:现场状态（找借口找理由，目的是掩饰食物逃避责任，受害者就是失败者 ),外因是影响，内因才是根本。方法 :以身作则、敢于自我批评,形成制度不找借口，坚定执行。 4、成功者的做事方法 锁定目标 锁定目标 详细计划 立刻行动 修正行动 坚持到底 案例:现场销售 5、成功者必须思考的问题 (1）思考我们的目标客户是谁? (２）思考如何才能找到我们的目标客户？ （3）思考为什么客户要买我们的产品？ (4）思考为什么客户要买竞争对手的产品而不是我们的？ (5）思考如何才能赢得更多竞争对手的客户? (６)思考如何才能让老客户再次购买我们的产品？ 6、成功者的 6 项精进(稻盛和夫） （１)付出要超过任何人得努力。 （2）要懂得谦虚，永远不要骄傲。 (3)每天都要反省。(4)要懂得感谢。(５)积善行利他。 （６）不要有感性的烦恼。 7、成功者的养生之道 合理膳食,适量运动,戒烟限酒,心理平衡。 8、成功的品牌演化过程 认识——认知——需求——购买——传播三、建材行业赢利模式 消费人群分类 行业品牌定位 案例:选择的重要性:选择重于努力，努力更重于选择（男怕选错行，女怕嫁错郎) 向南——挣钱 向北——当官 向东——成仙 向西——成佛 向上——天堂 向下——地狱 天龙八部 第一部:选择市场 【案例】中美的博弈、苏宁国美之争、红星居然之争、姚明的选择、林书豪的选择，只有和高手过招才能有所成长(李连杰)。 【方法】四眼看天下：（1）市场品牌（2）市场位置（3）主流建材行业品牌(4)竞争对手 第二部:选择位置 【案例】寺庙里的佛像,鄂尔多斯选位、芜湖选位 【方法】最好的位置就是第一位，实力+人脉+公关 关于风水,就是内心世界的反应，相随心改,心顺生意顺。（合肥红星) 第三部：选择面积 【案例】客大欺店,店大欺客，大店声音小点，小店声音大店 《亮剑》中的突围事件,狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜，智者相逢谋者胜。。。。大连两个店案例 【方法】没有最大,只有更大。一切是以参照竞争对手为标准。 第四部:选择装修 【案例】星级酒、商务酒店、小旅馆的区别,店物以类聚，人以群分。 【方法】差异化战略，锁定高端(原因?单值和利润率） 第五步:选择团队 【案例】亮剑(共产党、国民党、日本鬼子) 【方法】绩效考核（目标——方法——检查——奖赏)“两长”做服务，传帮带,1:8:2５:1 的环比法则(地方品牌是如何胜出的?）。 执行力=制度+检查，检查什么,得到什么。优秀的人才是免费的。 第六部：选择渠道 【案例】 【方法】设计师渠道、品牌联盟渠道、展会渠道、团购会渠道、网购渠道、小区渠道、精装修渠道。。。设计师渠道分类管理： A、20%的铂金客户,实施大客户战略B、黄金客户（提升) C、铁客户(筛选) D、铅客户（砍掉) 第七部：选择推广 【案例】 19６0 年世界营销专家罗姆-麦卡锡提出了 4P 营销组合产品——向目标消费者提供的“产品或服务” 价格——客户为获得产品与服务必须支付的金额 通路——使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动推广——如何说服目标客户购买产品或服务的活动 客户的心里： 高价＝高值 低价=低值 高贵＝珍贵 追高杀低 不是买便宜而是占便宜 “营”销的定义：营造一种氛围，让有需求的人冲动购买。“赢”销的定义：赢得利益的销售。 【方法】499 策略(低价策略)——占足便宜法 小熊策略（免费策略)——免费午餐法,聚焦尖刀,一剑封喉。一米宽，千米深。 十个起来:画架支起来、吊旗吊起来、条幅挂起来、地毯铺起来、地贴贴起来 大伞撑起来、帐篷搭起来、T