浅析商务谈判磋商阶段策略与技巧.pdfVIP

浅析磋商阶段谈判的策略 摘 要：磋商是商务谈判过程中实质性的阶段。谈判双方都面临如何维护自身利益的问题， 恰当地运用谈判策略则能够解决这一问题。在商务谈判中，如果不讲究策略或运用策略不当， 就可能轻易暴露己方意图，以致无法实现预定的谈判目标。高水平的谈判者应该能够按照实 际情况的需要灵活运用各种谈判策略，达到保护自身利益、实现既定目标的目的。本文主要 总结归纳在谈判磋商阶段主要运用的各种策略，以及对典型案例中的谈判策略进行了分析。 关键词：商务谈判 磋商 策略 一、 商务谈判以及磋商的含义 随着社会经济全球化和一体化的发展，商务谈判已经成为企业、国家之间进行贸易往来 的必要手段。商务谈判是指双方或多方为妥善解决国内或国际货物（商品）买卖（采购或销 售）中的问题，并力争达成协议而彼此沟通的行为或过程。作为商务谈判双方，既有为争取 自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，因此谈判的实质性阶段——磋商就 显得尤为重要。美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指 [1] 出：“谈判就是人们为了取得一致而磋商协议。” 磋商，指谈判双方面对面讨论、说理、 讨价还价的过程，包括诸如价格