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贵州三和汽车销售服务有限公司 转介绍营销方案 一、转介绍的意义 在汽车营销中，老客户的转介绍是销售顾问获得新客户的重要手段。老客 户转介绍的新客户具有对本公司产品的趋同、认知度高等优势，通过老客户转 介绍较容易沟通交流，便于销售的促成。 二、客户提供转介绍的前提 1、客户对销售顾问认同：把销售顾问当朋友，不怕给自己添麻烦 2、客户对销售方式感觉好：不用担心引起自己朋友的反感 3、客户对公司产品质量、价格认可：认为产品对朋友有帮助 4、客户对服务满意：好的感觉要与好朋友分享 三、转介绍老客户分类 1、需要回报型：通过向销售顾问获取好处而转介绍一类现实老客户，针对此类 客户，要多沟通。 2、目的型：比较婉转提出帮助要求的老客户群，对此类人员，要保持长期联系， 放长线钓大鱼。 3、爱出风头型：此类客户喜欢表现，喜欢他人的赞美和吹捧，和此类客户一起 要多赞扬，给他们表现机会。 4、单纯型：此类客户一般情况下不会进行转介绍，但是一旦转介绍，成功机率 较高，此类客户是优质客户，要做好日常维护。 5、其他 四、如何转介绍 1 贵州三和汽车销售服务有限公司 转介绍重点是销售顾问要赢得客户信任。 1、平稳：选择适合时间，不要急于求成 2、安排三方谈话：可以邀请老客户一起邀约新客户 3、获取客户资料：职业、经济状况、兴趣、家庭成员、联系方式等 4、建立信任：首先获取信任而后谈销售 5、开门见山谈 五、转介绍遵循原则 要通过老客户转介绍新客户，要做好老客户的维护工作，要经常对老客户进行 回访。 1、规划老客户 2、语言恰当 3、长期联系 4、尽量少谈交易 5、确认公司新上市车型 六、转介绍时机 1、销售促成之后 2、回访 七、转介绍工具 1、转介绍卡 2、调查问 3、回访 2 贵州三和汽车销售服务有限公司 4、小礼品 …… 八、与被转介绍客户进行接触 1、做好电话预约：电话预约被转介绍客户时，首先要提及转介绍的名字，进而 提出邀约到店的要求。 2、营造谈判气氛：初次交谈时，要注意创造愉快的谈话氛围，要围绕客户感兴 趣话题，适当时机时介绍公司和销售展厅陈列新车型。 3、进入销售主题：在获取客户信任后，快速过渡到销售主题，但是切记不能强 行销售，要根据客户兴趣和爱好适当推荐和建议。 4、再次要求转介绍：如果交易成功，我们可以在适当时间向对方要求转介绍， 如果交易不成功，也可以保持长期联系要求对方转介绍。 九、转介绍话术精选 1、王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，像您这样热情又爽快的人， 肯定人缘很好，周围的朋友很多，(很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的)是 不是？…… 2、王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有想购买豪车的？ (注意停顿，让客 户想)有没有收入高，生活条件挺不错的？(你要耐心地帮客户寻找合适的人选) 能不能写三个名字给我……。 3、王先生，我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一件非常重 要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁想买豪车的？(先提个好问 题)你知道的有哪几个呢？(可能有一些，也可能并不多)在你那些可能还没买的 3 贵州三和汽车销售服务有限公司 亲朋好友中，介绍三个给我认识。 4、王先生,您知道的,像我们销售工作就是每天要跟许多人见面,但事实上我只 愿意跟像您这样的客户交谈,既不枯燥,又有收获。您能不能介绍几位跟您要好 的,脾气性格差不多的、有购买意向的朋友给我? 5、王先生,您是否对我的服务还比较认可呢 ?不晓得您对我们的工作有什么看 法?(引入主题)假如让我们的工作对换下,你干不干?(半开玩笑地)如果让你来 做汽车销售,您马上会想到找哪三个人去谈? 6、王先生,今天占用了您不少时间,但我很高兴能成为您的朋友，您对我的服务 还有什么要求呢?(你要把重要的记下来