电子产品营销与技术服务教程配套教材课件完整版电子教案.ppt

1 商誉危机 (事件处理不当或有恶劣行为 ) 2 产品危机 (包装设计、品种、质量等 ) 财务危机 (财务管理不利造成 ) 3 财产危机 (自然灾害或人为事故 ) 4 1 危机的分类 第六单元 ： 客户沟通 – 5危机管理 人才危机 (人才断层和人才流失 ) 5 2 危机管理的必要性 第六单元 ： 客户沟通 – 5危机管理 危机管理的精髓：发现、培育，以便收获这个潜在的成功机会。 习惯于错误地估计形势，并令事态进一步恶化，则是不良的危机管理的典型特征。 危机管理大师诺曼·奥古斯丁： 每一次危机本身既包含导致失败的根源，也孕育 着成功的种子。 Fast（迅速反应）原则 2 1 Forecast（事先预测）原则 Fact（尊重事实）原则 3 Face（承担责任）原则 4 3 危机管理的原则 第六单元 ： 客户沟通 – 5危机管理 Frank（坦诚沟通）原则 5 6 Flexible（灵活变通）原则 6 师生分析讨论： 在大额产品（汽车、工业机械、IT软件等）销售中， 销售经典的九个字是----找对人、说对话、做对事。 你怎么理解？ 2.某电容器公司销售人员与OEM客户签订了20万的定单，但是应收账款难以回收，营销人员怎么催也催不回。 请问对于这样的客户，你该如何处理？ 本单元总结： 第四单元 ：制订技术方案 – 5品牌策略 2品牌策略 品牌化 1 品牌使用 2 品牌重新定位 5 品牌延伸 4 3 品牌统分 第四单元 ：制订技术方案 – 6价格策略 1定价依据 1）成本 生产成本：材料费用、设备折旧、水电费用、场地费用、人工费用等。 管理成本：办公材料费用、办公设备折旧、人员差旅、招待、福利、保险等。 资金成本：贷款利息、各种税费（所得税、增值税、营业税、城市建设费、 教育附加费等）、未付款项、未付分红等 2）利润 第四单元 ：制订技术方案 – 6价格策略 2价格策略 确定目标产品 1 了解目标产品的基本定价 2 与客户议价，并说明价格的合理性以及性价比等情况 5 确定最终的定价 6 根据调查信息和定价策略因素确定价格和一个波动的范围 4 了解竞争对手产品价格和质量、性能、服务的优劣 3 本单元总结： 总内容 单元一 行业认知 1 单元二 开展市场调研 2 单元五 企业内部沟通 5 单元六 客户沟通 6 单元八 技术服务 8 单元七 宣传策划 7 单元四 制定技术方案 4 单元三 制定市场方案 3 单元九 网络营销 9 沟通漏斗效应 一个团队要共同完成一项任务，必须要配合默契。 合作的默契源于沟通，是对沟通升华. 沟通漏斗 一个企业要发展壮大，部门之间工作中尽可能减少沟通漏斗，才能更好的相互理解与配合，更出色地完成工作。 沟通漏斗效应 选择准确、必要、可靠的沟通对象 采取有效的沟通方式并准备多种沟通形式和方案 沟通前进行充分的准备，包括材料、事例、证据等 1 沟 通 原 则 第五单元 ： 企业内部沟通 – 1选择沟通对象与方式 过程中清楚阐述沟通事项的目标、意义、缘由、建议等 给予对方充分的发言时间，并了解对方的理解程度 简洁、规范的语言文字，幻灯、数据、图表等辅助说明 领导部门 明确沟通目的?准备材料?确定时间和方式?实施沟通工作?落实沟通成果?及时上报。 品质部门 明确沟通目的?准备材料?确定时间和方式?实施沟通工作?落实沟通成果?及时上报。 生产部门 明确沟通目的?准备材料?确定时间和方式?实施沟通工作?落实沟通成果?及时上报。 技术部门 产品技术的未来趋势、竞争对手的优势技术 影响者 并非采购产品的使用者，却对产品采购有着直接或间接影响的单位或个人。 物流部门 交付要求、包装要求 2 沟 通 对 象 及 沟 通 程 序 第五单元 ： 企业内部沟通 – 1选择沟通对象与方式 方式： 1)下向沟通 2)上向沟通 3)横向沟通 形式： 会议、报告 、文件、公函、研讨等 形式： 网络聊天、联欢活动、论坛 3 沟 通 方 式 非正式沟通 正式沟通 第五单元 ： 企业内部沟通 – 1选择沟通对象与方式 1、建立沟通渠道 1)建立制度 （会议、报告等制度） 2)创造环境 （鼓励本部门人员与其他部门建立非正式沟通，鼓励提建议、并给表彰） 3)确定形式 （QQ、MSN、邮件、短信等方式与相关的人员建立日常紧密的联系 ） 第五单元 ： 企业内部沟通 – 2建立和维护沟通渠道 2、维护沟通渠道 1)定期检讨