8-pac客户经营之a c和1.课件.pptxVIP

新人育成——新人职训BPAC客户经营之A-C和C-C+内部资料 注意保密 不得外传课程目标通过学习A-C、C-C+客户经营系统，掌握不同类型客户“加温”的方法，强化服务和专业意识。目录ü精准定位A、C、C+客户1从A-C客户的经营系统2从C-C+客户的经营系统3一、精准定位A、C、C+客户P类客户定位依据：有基本信息，可联系上的集团客户，缘故客户，社保客户等A类客户定位依据：跟自己和公司有关的客户通过自己成交了保险产品或银行产品C类客户定为依据：成交了家庭保单的客户通过自己加保超过2次的客户C+类客户定位依据：影响力中心给自己转介绍超过2次的客户二、A30客户特征可联系、可马上见到、信任度一般例如：大学同学、表哥、表姐，认识但不是经常联系目标：成交卡单、信用卡、车险、健康险等小额保单A客户认可你有共同的兴趣爱好能与对方持续愉快的交流53124你有的价值你能掌握对方的需求三、C10、C+客户特征C客户可联系、可见到、很认同、很信任成交健康险及理财险的个人或家庭保单C+客户信服你的专业和能力、在一定范围区域内有威望人缘好、热情、亲和力强，乐于给你做转介绍目录精准定位A、C、C+客户1ü从A-C客户的经营系统2从C-C+客户的经营系统3武林秘籍：家庭服务要深入，记录筛选是关健，平台自展皆可以，家庭规划显专业。从A-C全景图A→C全景图自展签单不认同转介绍再服务考虑服务平台档案整理客户分类按照分类组织个性化服务一、客户分类1.工作行业3.家庭年收入10万以下、10-50万、50万以上餐饮、物流、银行、教师、医生、律师等2.兴趣爱好4.性格色彩舞蹈、摄影、游泳、高尔夫、瑜伽等红、黄、蓝、绿武林秘籍：家庭服务要深入，记录筛选是关健，平台自展皆可以，家庭规划显专业。从A-C全景图A→C全景图自展签单不认同转介绍再服务考虑服务平台档案整理客户分类按照分类组织个性化服务二、按照分类提供个性化服务资源整合服务兴趣经营活动客养服务活动其他个性化服务保单体检服务性格色彩分析二、按照分类提供个性化服务1. 资源整合服务A介绍B和C认识B和C相互有需求，共赢客户B从业人员A客户C二、按照分类提供个性化服务1. 资源整合案例客户新开业的文化公司，主要承办儿童话剧演出搜索身边可以利用的渠道资源，幼儿园及婴幼儿用品店得取客户同意洽谈此推广渠道，并制定相应方案双方客户方案对接，资源整合落实协助活动流程的顺利开展，包括宣传广告等与幼儿园园长及婴幼儿用品店老板沟通提供文化节活动PAC系统PAC系统团队参与到演出工作人员担当，同时收集P客户资料儿童剧演出后续总结推广效果及文化节口碑，促进双方长期合作二、按照分类提供个性化服务2. 兴趣经营活动旅游休闲要点：投其所好，了解客户喜爱的话题可增加见面的谈资组织或参与客户喜爱的活动进行关系加温徒步健走美食制作瑜伽舞蹈玉石珠宝球类运动琴棋书画二、按照分类提供个性化服务2. 兴趣经营案例平常打羽毛球（建群）微信经营（发红包、找出核心人员）定场地、准备物料：羽毛球拍、球、水再次升华（友谊赛）等再次精准定位客户（聚餐）核心人员唱主导打开（和谐开心）五饼、夫妻互保促成社保升级，阶梯图二、按照分类提供个性化服务3. 客养服务活动公益活动公司活动团队个人活动慈善类环保类健康类亲子教育休闲娱乐文化艺术美食玩乐素养特点：参与者献爱心特点：参与者普遍性 特点：组织者/参与者共同爱好/愿景二、按照分类提供个性化服务3. 客养服务举例公益爱心助学公司新歌声演唱会团队/个人欢乐出行二、按照分类提供个性化服务4. 保单体检服务 通过保单体检全面了解客户家庭保障状况，完善家庭保障二、按照分类提供个性化服务确诊给付型不求人型三高一低（解决家庭大事）保值为先 资产增值安全保障型家庭尊严型（规划未来稳定的现金流）借助阶梯图规划家庭保单⑩⑨资产传承消费型善人型（解决家庭的小事）资产保值⑧新型寿险⑦康悦长久呵护社会保险体系⑥养老金卡单团险国寿福教育金⑤解决高净值家庭无事情况下的财富规划和传承卡单④重疾150万以上的家庭体现保险独有的财富指定、规划法律性资产的特殊功用10万-150万的家庭体现保险强制保障、维护家庭尊严、规划品质未来的功用住院③②意外医疗资产规划师财务规划师10万以下的家庭最大化体现保险的意义与功用意外①社保保险规划师二、按照分类提供个性化服务5.性格色彩分析色彩类型核心动力需求愿望服务红色分享、快乐众人的喜欢好玩有趣登山、潜水、蹦极、出海游、客户交友会广泛的交际自由、随心所欲行动刺激和冒险蓝色事物的完美理解欣赏和普遍认可高标准、有条理投其所好真诚服好谈社事信任和归属感稳定性、有序的有人支持自我管理?公正公平、有道德规范黄色事业、成就证明自己正确获得强于别人的成就多赞美 谈工作 聊管理得到世人尊重领导别人得到权威认可拥有挑战和冒险的人生?掩饰内心