国际商务谈判 课件 第5、6章：国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判中的技巧.pptx

国际商务谈判各阶段的策略目录国际商务谈判策略概述CONTENTS开局阶段的策略报价阶段的策略磋商阶段的策略成交阶段的策略处理僵局的策略第一节国际商务谈判策略概述一、国际商务谈判策略的概念 商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称；从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效的达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和；从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活的贯彻实施谈判策略方案所采取的的措施的总和。制定国际商务谈判策略的步骤02开局阶段的策略开局阶段的策略一、创造良好的谈判氛围二、交换意见三、开场陈述四、开局阶段应考虑的因素创造良好的谈判氛围不同的谈判气氛对谈判会有不同的影响。在热烈、积极、友好的气氛下，双方都抱着互利互让、通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议、使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判，谈判变回成为一件轻松愉快的事情；在冷淡、对立、紧张的气氛中，双方都抱着寸土不让、寸利必争、尽可能签订一个使自己利益最大化的协议的态度前来参加谈判，很有可能会将谈判变成一场没有硝烟的战争。气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉，如果不加以调整和改变，就会强化不良气氛。因此，在谈判一开始，建立起一种合作的、诚挚的、轻松的、认真和解决问