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制动系统 装载机行车制动系统1—制动器；2—制动阀；3—选择阀；4—加力泵;5—油水分离器组合阀； 6—空压机；7—储气罐；8—气压表 第四十八页，共八十一页。 电气系统 装载机电气系统主要由以下五部分组成： 1.电源部分：包括蓄电池(电瓶)、发电机和调节器等。 2.起动装置：主要包括起动机，其任务是起动柴油机。 3.照明信号设备：主要包括各种照明和信号灯以及喇叭、蜂鸣器等。其任务是保证各种运行条件下的人车安全和作业的顺利进行。 4.仪表监测设备：包括各种油压表、油压感应塞、水温表、水温感应塞、电流表、气压表、气压感应塞以及低压报警装置等。 5.辅助设备：包括电动刮水器、暖风机以及空调等。 第四十九页，共八十一页。 一、销售人员的基本素养 二、用户的选择与发掘 三、提高信息量建议 四、建立客户档案 五、商谈时抓住客户对产品关注的焦点六、销售不畅的原因分析与反省 如何开发装载机客户 第五十页，共八十一页。 问题1：顾客是如何期望的？ 事先期望 — 事后得到 感觉不满,转移方向 经验积累,另寻厂家 感觉满意,持续往来 经验积累,口碑形成 1、无其他厂家，继续往来 2、同时寻找更满意厂家 3、这种关系无法长久维持 事先期望大 事后得到少 事先期望和 事后得到同 事先期望少 事后得到多 第五十一页，共八十一页。 问题2: 顾客为何转向竞争者？ 调查表明： 只有15%的顾客是因为“其他公司有更好的产品”; 另有15%的顾客是因为发现“还有其他比较便宜的产品”; 但是70%的顾客并不是产品因素而转向竞争者。 其中20% “因为不被重视”; 45% “由于服务质量差”。 如果只靠打价格战做生意,那么就不需要销售员了！！！　 　（低价销售再多的台数也是没有意义的） 第五十二页，共八十一页。 所以： ——不是产品不好客户不买； ——不是产品价格贵客户不买； 而是，没有把我们的价值展示或带给给客户； 而是，我们没有站在客户的角度考虑问题； 而是，没有了解到客户的真正需求； 而是，我们给客户的期望落空； 而是，我们没有重视客户； 而是，我们没有用心。 而是，我们未重视！ 记住:客户不是对你的产品感兴趣，他只对解决他面临的问题关注! 第五十三页，共八十一页。 一、优秀销售员的基本素养 A．销售人员的作用 　　销售人员是作为公司的代表站在最前线的重要人物 B．在销售机器前先销售----------自己 　　磨练自己的品行，将自己的人品销售给客户（好感觉） C．努力留下好印象→第一印象决定了一个人70%的形象 　　应保持着装整洁、言语恰当、态度端正 D．电话应答需客气 　　清晰、客气的电话应答，会使客户对销售商印象良好。 E．递名片的方法 　　在尊敬地称呼对方后，将自己的名片递上同时报上 　　自己的姓名并说些客套话。 F．了解客户所遇到的问题 　　通过与客户交谈时了解、提出解决问题的方案　　　 G．报告·联系·商量（三步原则） 　　应经常向上司汇报，行动计划、预定事项要联系， 　　重要的事情必须经过商量后再决定。 H．内容记录 　　工作中必须即时记录相关的事及数据，并予以确认。 第五十四页，共八十一页。 销售员应该掌握的基本基础 １．能够在3分钟内介绍出斗山公司。 ２．能够在3分钟内介绍自己代理店的优势。 ３．熟读产品样本，充分理解当中所写内容。 　　（斗山503G、柳工50C、厦工956、临工50对比） ４．至少可以说出3项斗山装载机的销售要点。 ５．能够理解并说明售后服务条件（如质保期、免费服务、零配件供应）。 ６．能够就销售政策做以说明（例如：按揭业务，以旧换新） ７．能在完成客户访问后详细地写出客户情况报告。 ８．懂得基本的机械操作方法（如装载机、挖掘机）。 ９．能够准确的说出机械各部分的名称及功能。 １０．能够说出在机械的保养期限：何处装有什么样的滤芯，以及它们的更换时间。 第五十五页，共八十一页。 在3分钟之内有效的介绍斗山 ①除了斗山挖掘机联系8年中国市场占有率第一以外，斗山还有成熟的装载机生产历史和经验 　斗山装载机60年代就在韩国生产，具备十吨以上装载机的研发和生产经验，得到了全球客户的信赖，2008年在中国独资建厂，满足中国客户的需求 　液压挖掘机、轮式装载机之外还生产有 铰接式卡车、发动机 、山猫、空压机等等的各种各样的工程机械。 ②拥有的液压挖掘机的技术能力也是世界顶尖的品牌之一 　斗山成熟的液压技术应用到装载机，配合客户的使用工况，提供更为可靠的液压系统，提高客户的工作效率和产品可靠性 第五十六页，共八十一页。 ④斗山在中国的整机工厂 　斗山在全世界共拥有约18家整机工厂。在中