商务谈判中沟通概述.pptx

商务谈判中沟通概述在商业活动中，谈判活动已经无法防止，只有掌握适当的谈判技巧，才能在谈判中做到挥洒自如，游刃有余。第一节 商务谈判概述一、商务谈判的定义谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取到达意见一致的行为和过程。可以看出：谈判建立在人们需要的根底上谈判是双方或多方的行为谈判的最终目的虽然是为了到达各自的目的，但必须通过协调和妥协的手段。商务谈判是指在经济贸易中，买卖双方为了满足各自特定的利益需求，双方所进行的反复协商的过程。 商务谈判的特点： 商务谈判是以经济利益为目的各方争取最终达成一致意见的过程商务谈判必须深入审视他方的利益二、商务谈判的原那么客观真实平等互惠求同存异讲究效益三、商务谈判的准备探询直接探询间接探询搜集信息搜集有关谈判的市场信息搜集谈判对手的信息确定谈判队伍确定规模，一般不超过8人确定人员的层次结构规定谈判纪律赋予主谈人必要的权力与资格确定谈判目标最优期望目标实际需求目标可接受目标最低目标第二节 商务谈判的技巧一、商务谈判的开局技巧开局是谈判双方直接接触、正式举行谈判的第一阶段，也是谈判活动的起点，它决定着谈判的根本态势。开局对商务谈判的影响开局时精力充分，是捕捉信息的最正确时刻开局谈判气氛容易影响双方态度开局为后面的实质性谈判铺平道路开局接触，有利于双方调整下一阶段的谈判目标开局谈判的目标采取什么样的开局目标，应根据情况灵活处置：均势型有利型不利型开局谈判的策略1. 创造良好的谈判气氛以礼相待选择适宜的话题 分别交流 2. 适宜的开场陈述模式：协商式开场保存式开场坦诚开场进攻式开场开局谈判的沟通技巧为了创造和谐、坦诚、热烈、严谨的谈判气氛，须注意：仪表举止得体应酬恰到好处语言讲究注意察言观色二、商务谈判的价格技巧 价格谈判是谈判双方争论的焦点，也是商务谈判进入实质性阶段的重要标志。商务谈判的报价策略1．谁先报价先报价的优势——能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此根底上最终达成协议。 先报价的弊端 ——既给自己限定了理想目标的价格，又给对方提供我方的信息，对手可以调整他们的原有目标，甚至会让对方获得意想不到的利益。 如何选择有利的报价时机买方卖方已明确掌握交易商品的全面、系统、准确的价格信息和货源数量、分布及市场行情变化价格资料准确、充分、全面，可变动性小。心理准备充分，定价时间早趋势货源充足，卖方急于脱手的买方市场先行压低报价交易商品属于卖方市场，商品供不应求，价格适中，成交可能性大货源不多，竞争对手多，卖方价格合理，可接近对方价格先行报价存货不多，市场价格看涨对方谈判实力弱，卖方时间紧等对方是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行” ，你都要先报价，力争牵制、诱导对方你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法2．报价的原那么报价对我方要有利。报价要合理。坚决、明确、完整，不加解释和说明。 采用报价技巧。 3．报价的方法除法报价法加法报价法范围限定法激将法商务谈判的讨价策略1．正确对待对方的报价倾听并重复报价内容不能毫不犹豫地接纳对手的第一次报价要尽量做到“求同存异〞向对方提出你认为合理的条件2．讨价的策略讨价应持的态度——平和、尊重讨价可选择的方法挑剔对方的产品 与其他商品作比较以交易数量、交易决心、双方关系为底牌，说服调价。 商务谈判的还价策略还价的方式按比价还价。 按分析的本钱还价。 三、商务谈判的让步技巧让步是谈判双方为达成协议必须承担的义务。谈判的目标在于能以小的让步换取对方较大的让步。商务谈判的让步方式1．根据让步的态度划分：积极让步。 消极让步。 2．根据让步的次数及幅度划分：一次性让步方式。 等额让步方式。 递增的让步方式。 不同幅度的递减让步方式。商务谈判的让步原那么有益原那么适度原那么先后原那么慎重原那么忍耐原那么商务谈判的让步技巧让步之前要精心准备让步要分轻重缓急严格控制让步的次数和幅度让步应该有明确的目标把握交换让步的尺度第三节 商务谈判的僵局及 成交策略僵局的出现，在谈判中是一种正常现象。僵局不等于谈判破裂，但如果处理不好，很容易造成谈判失败。一、商务谈判中的僵局在商务谈判中，尽可能了解僵局产生的原因，以便能够对此采取相应的措施。商务谈判中出现僵局的原因谈判的一方给谈判施加过大压力。观点的冲突。谈判人员的语言使用不当。来自政治上的压力——出现于国际商务谈判中。僵局的处理策略从思想上，打破传统观念，正视谈判中的僵局避重就轻缩小彼此差异的距离集思广益、共商对策利用调解人，请第三方介入调整谈判人员二、商务谈判的成交策略在成交阶段，谈判工作的任务包括：尽快的达成交易，稳固谈判过程中的谈判成果以及尽量争取最后的利益。谈判进入成交阶段的判定下面是几种常见的谈判结束信号 谈论问题的转化。 对方从静