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客户开发期末试题及答案 1.客户的数量一般占企业客户总数的15%左右，为企业创造的业绩则占业绩总数 的15%左右。此类客户属于（ ）。 A类客户 重点客户 B类客户 C类客户 2.有购买动机和购买能力，能为物流企业创造现实利益的个人或群体，即（ ）。 个人客户 潜在客户 现实客户 组织客户 3. （）是物流客服人员良好品质及素养的一种体现。 以客为友 以客为尊 承诺是金 诚信为本 4.先人情，后生意，这是做事的基本原则，也是（ ）的基本内涵。 客户永远第一 承诺是金 以客为尊 以客为友 5.为客户提供差异化服务，主要是指（ ）。 增值物流服务 个性化物流服务 一体化物流服务 一站式物流服务 6.下列要素不属于4P策略的是（ ）。 产品 价格 便利 促销 7.下列不属于4C策略的是（ ）。 客户 成本 便利 促销 8.下列4P与4C对应关系描述错误的是（ ）。 产品对应客户需求 价格对应成本 渠道对应沟通 促销对应沟通 9.物流企业市场定位的实质就是（ ）。 强调客户第一 获取最大利润 满足客户需求 寻找差异化 10. 一个人的思想，按照公式配比包括言辞、动作、表情。其中三者依次占比为 （）。 7% 38% 55% 8% 37% 55% 7% 36% 57% 7% 39% 54 11. 采用（ ）较易获得客户的信任，成功率也较高。 逐户拜访 个人观察 广告搜寻 客户介绍 12. 采用（ ）寻找的客户资源比较可靠，拜访的成功率较高。 逐户拜访 个人观察 人际关系开拓 客户介绍 13. 寻找客户渠道具有不受时间限制，全天候，双方互动即时性，成本低廉特点的 是（ ）。 电话访问 广告搜寻 网上寻找 俱乐部寻找 14.物流客服人员通过参与一些由公司牵头发起或参与的行业组织，并充分利用这 个庞大的客户资源，从而寻找客户的方法，即（ ）。 市场咨询 资料查询 名人介绍 俱乐部寻找 15.下列（）为寻找物流客户的现代渠道。 市场咨询 广告搜寻 名人介绍 产品展示 16.可借机进行市场调查，了解客户需求倾向，但耗费大量时间和人力的寻找物流 客户的方法是（ ）。 逐户拜访 客户介绍 个人观察 市场咨询 17.销售的实质就是（ ）。 探究需求和创造需求 开拓人际关系 卖出产品或服务 营销策划 18.在物流客户需求度识别模型中，按照客户要求提供产品或服务项目的态度，将 其分为（ ）个层次。 三 四 五 六 19.评估与审查客户对物流企业产品或服务需求的程度，即（ ）。 识别客户需求量 识别客户购买力 识别客户决策者 识别物流客户的需求度 20.企业中具体执行物流采购的人，即（ ）。 决定者 购买者 使用者 影响者 21.企业中有权批准购买物流产品或服务的人，即（ ）。 决定者 购买者 使用者 影响者 22.为了有效拜访潜在客户，对不同级别客户要定期翻阅客户资料卡，B级客户的 资料卡应（）翻阅。 每天 每周 每半个月 每一个月 23.建立物流客户资料卡时，（ ）往往能反应出客户的社会地位、朋友群，甚至家 世。 文化水平 居住地点 购买能力 家庭状况 24.物流客户资料整理的形式一般为（ ）。 文字 表格 公式 文字和表格 25.按照构成客户的标准对各种潜在客户进行过滤从而寻找到合格的客户，即 （）。 资料查阅法 漏斗原理 客户利用法 电话访问法 26.客户较沉稳、内敛，思虑周祥，衣着保守，这是（ ）。 稳健、理智型客户 冷淡、傲慢型客户 刚强型客户 顽固型客户 27.客户不通情理，高傲、孤僻，不重感情，不重视别人，这是（ ）。 稳健、理智型客户 冷淡、傲慢型客户 刚强型客户 顽固型客户 28.一般而言，判断能力差、没主见、优柔寡断、易受人左右的客户属于（ ）。 友善、犹豫型客户 冷淡、傲慢型客户 疑心较重型客户 自我判定型客户 29.物流客服人员在客户开发过程中即使遭客户拒绝也能巧妙应对来接近客户的方 法是（ ）。 求教接近法 好奇接近法 限定条件接近法 问题接近法 30.利用各种关系和机会跟客户搭讪，进而接近客户的接近方法是（ ）。 求教接近法 好奇接近法 限定条件接近法 问候接近法 31.物流客服人员通过自己介绍而接近客户的一种方法是（ ）。 他人介绍接近法 连续接近法 自我介绍接近法 问题接近法 32. 物流客服人员利用直接提问引起客户的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近