国际商务谈判的过程.ppt

思考题 美国一家航空公司要在纽约兴建大的航空站，想要求爱迪生电力公司优惠电价。这场谈判的主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。因此，电力公司推说如给航空公司提供优惠电价，公共委员会不批准，不肯降低价格，谈判相持不下。 这时，航空公司突然改变态度，声称如果不提供优惠电价，它就撤出这一谈判，自己建立工厂发电。此言一出，电力公司就慌了神，立即请求公共服务委员会给予这种类型的用户以优惠电价，委员会批准了这一请求。但令电力公司惊异的是航空公司仍然坚持自己建厂发电，电力公司不得已再度求助公共服务委员会，到这时，电力公司和航空公司达成协议。 试分析： 航空公司在此采取了何种战术？ 结合案例，使用该战术应注意哪些问题？ 第五章：国际商务谈判过程的策略 策略：谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和。 第一节 开局阶段 第二节 实质性阶段 第三节 交易明确阶段和成交阶段 第一节 开局阶段 气氛-程序-开场陈述-开局阶段的总结 开局：良好的开始是成功的一半 一、创造良好的谈判气氛 谈判气氛会将谈判朝某个方向推进 建立谈判气氛的关键时间：开局瞬间 为创造一个良好的谈判气氛，应做好以下几方面的工作： ◆ 见什么人说什么话 ◆ 服饰仪表符合身份 ◆ 适当寒暄 ◆ 做好礼仪性工作 ◆ 掌握好建立气氛的时间