分销渠道开发讲义课件.pptVIP

二、选择中间商的标准 （一）中间商的经济性标准 （1）地理位置 （2）经营历史与经验 （3）经营范围与实力 （4）经营机制和管理水平 （5）经营方式 （6）自有分销网络 （7）信息沟通与货款结算政策 （8）中间商的服务能力 第十九页，共六十页。 （二）企业对中间商控制性标准 1.控制内容 指出企业可从哪些方面对渠道中间商进行控制。如，企业可控制或可影响渠道中间商的营销决策有哪些；企业可控制或可影响渠道中间商的职能有哪些；企业能否控制渠道中间商可能发生的投机行为。 第二十页，共六十页。 2.控制程度 企业在哪些方面对渠道中间商进行控制需要达到的程度。例如，渠道中间商在产品的价格上是否会完全按企业的政策行事；渠道中间商会在多大程度上接受厂家在其渠道职能上所提出的建议；对渠道中间商可能发生的投机行为，企业能否使用相应的处罚措施。 第二十一页，共六十页。 3.控制方式 分析企业可采用什么方法，在哪些方面控制渠道中间商。如，厂家能通过建立合理的渠道治理结构来控制渠道中间商的投机行为；企业能使用自己所拥有的渠道权力来影响渠道中间商在产品价格等方面的决策；企业能否通过建立良好的合作关系或彼此之间的信任来影响和控制渠道中间商。 第二十二页，共六十页。 （三）中间商的适应性标准 1.适应原有渠道能力 既可通过拜访来了解渠道中间商的经营理念和发展思路，也可通过实地考察来