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会计学 1 最全的尾盘清盘策略 策略调整 在实际销售过程中，随着销售环境的变化，策略也应适时发生变化。为顺利实现目标，针对阶段的问题，进行总结，对后阶段的销售策略进行调整。 第1页/共11页 策略调整原因 销售受阻或与目标有较大差距； 重大政策调整及影响； 项目情况变更； 市场环境的重大变化：竞争项目突然增多（区域内、区域）； 第2页/共11页 销售诊断——按策略总纲形成角度审视销售全过程 获得信息 现场体验 决定购买 推介购买 再次购买 保证上门量 好感 保证成单 关系维护 消 费 者 销售方 思考与审视 第3页/共11页 销售诊断 销售房号 剩余房号盘点 问题诊断 价格： 已销单位以及未销单位走势诊断断价格表； 针对目标检视价格 推广： 根据项目及客户重新评估形象 根据效果评估推广手段 现场： 现场包装展示检视（售楼处、样板房、看楼通道、停车场等）； 促销工具： 销售团队的销售工具； 销售团队： 销售经理评估 销售团队评估； 第4页/共11页 关键行动要点 现场体验 剩余房号盘点 客户分析与访谈 市场项目点对点分析 销售团队观察与访谈 资料分析充分的诊断会 形成针对性措施 第5页/共11页 目标回顾 分析 总结 预计的目标？ 实际达成目标？ 销售分析 价格分析 推广分析 客户分析 展示分析 ………… 好的经验：加强 不好的经验：修改策略 下阶段策略 目标 策略 具体操作措施、方案 当前市场情况 整体情况 竞争情况 客户情况 策略调整内容——简洁、抓住关键点 第6页/共11页 尾 盘 阶 段 第7页/共11页 直效的销售手段解决问题 在尾盘阶段，花费大量营销费用是不经济的，而且前期的市场认知已形成，因此不宜把希望寄托在项目形象提升、新价值点挖掘、新客户群形成等复杂的营销目标上，最有效的往往是直效销售手段。 首先，我们要认识到，在消费者心目中，尾盘往往是价格高、位置不好的剩余单位，而实际上，在城市价值提升的情况下，它往往是更超值和更稀缺的产品，这一阶段，我们希望消费者重新关注和考虑项目，并认识到这 一点。因此有必要适当的聚集客户，以某种形式吸引他们聚集，并辅以产品推介和一定的促销，让客户相互促进并重新了解和考虑置业的可能性。 此外，在没有后期开盘的营销依托的情况下，尾盘往往必须和销售人员一起，一套套、一个一个客户分析，寻找可能的办法。 第8页/共11页 信息交流手段在不同阶段的作用——后期往往要依靠人员促销和促销 前期 中期 后期 广告 人员促销 包装 促销 第9页/共11页 世联常用的尾盘处理方式 采用二次开盘的聚积营销拉动（客户到现场后依靠销售人员引导，以现房及折扣等利益拉动） 前期客户利用（老带新优惠）和客户活动（未成交客户聚集，再次洗客） 价格表调整（如提价、降价、拉大价差等，没有卖不出去的尾盘，只有卖不出去的价格。 ） 封盘聚客、销控（造成稀缺感，逼定） 促销（优惠折扣、赠送家电、抽奖等） 更改产品（如2房改3房、大房拆小等） 加入新的更有激情的销售人员 二、三级联动等 第10页/共11页