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成就需要理论 成就需要理论全文共15页，当前为第1页。 个人简介 戴维·麦克利兰[David Clarence McClelland 1917.05.20－1998.03.27]，美国著名的研究行为动机的权威心理学家，1987 年获得美国心理学会杰出科学贡献奖。其代表作有《成就动机》（1953），《有成就的社会》（1961），《促使取得成就的事物》（1966），《权利：内心体验》。著名的成就动机理论就出自《促使取得成就的事物》一书。 成就需要理论全文共15页，当前为第2页。 理论背景 麦克利兰从 20 世纪 40－50年代起就开始对人的需求和动机进行研究，提出了著名的三种需要理论（three - needs theory），并得出了一系列重要的研究结论。他的理论观点主要体现在其代表作《渴求成就》（1966）和《权力的两面性》（1970）两篇论文中。 在麦克利兰之前，精神分析学派和行为主义学派的心理学家对动机进行了研究。以弗洛伊德为代表的精神分析学派用释梦、自由联想等方法研究动机，他们往往将人们的行为归于性和本能的动机，而且他们的研究方法和技术很难得出有代表性的结果、可重复性差、无法得出动机的强度。行为主义者用实验的方法研究动机，使得动机的强度可以测量，但是他们用动机实验研究动机，把动机定义得过于狭窄，主要集中于饥、渴、疼痛等基本生存的需要上，没有区分人的动机与动物的动机。 成就需要理论全文共15页，当前为第3页。 麦克利兰指出的三种重要的需求 需求理论 成就需求 权力需求 归属需求 1、 成就需要：争取成功希望做得最好的需要。 　2、 权力需要：影响或控制他人且不受他人控制的需要。 3、 归属需要：建立友好亲密的人际关系的需要。 成就需要理论全文共15页，当前为第4页。 一、成就需求（Need for Achievement） 争取成功希望做得最好的需求。 麦克利兰认为，具有强烈的成就需求的人渴望将事情做得更为完美，提高工作效率，获得更大的成功，他们追求的是在争取成功的过程中克服困难、解决难题、努力奋斗的乐趣，以及成功之后的个人的成就感，他们并不看重成功所带来的物质奖励。个体的成就需求与他们所处的经济、文化、社会、政府的发展程度有关，社会风气也制约着人们的成就需求。 成就需要理论全文共15页，当前为第5页。 高成就需求者有三个主要特点： 1、高成就需求者喜欢设立具有适度挑战性的目标，不喜欢凭运气获得的成功，不喜欢接受那些在他们看来特别容易或特别困难的工作任务。 2、高成就需求者在选择目标时会回避过分的难度。他们喜欢中等难度的目标，既不是唾手可得没有一点成就感，也不是难得只能凭运气。他们会揣度可能办到的程度。然后再选定一个难度力所能及的目标——也就是会选择能够取胜的最艰巨的挑战。 3、高成就需求者喜欢多少能立即给予反馈的任务。目标对于他们非常重要，所以他们希望得到有关工作绩效的及时明确的反馈信息，从而了解自己是否有所进步。 成就需要理论全文共15页，当前为第6页。 成就需要理论在管理中的应用 麦克利兰通过对英国等工业发达国家的大量研究，得到以下结论：组织中拥有越多的高成就需要者，组织就发展得越快；而且高成就需要者可以通过后天的教育获得。这对管理工作有以下几点启示： (1)提供能够发挥个人能力的工作环境。 (2)尽可能为高成就需要的人提供具有挑战性的工作环境，且对其工作成果及时反馈。 (3)注意培养员工的成就需要。 (4)由于成就需要可以后天培养，因此组织应当为员工创造良好的工作环境，培养员工的成就需要。 (5)高成就需要的人未必会成为优秀的管理者。 由于高成就需要者的注意力主要放在工作本身，而不是如何去影响他人的工作，因此，优秀的管理者应当是高权利需要和低友谊需要的人。 成就需要理论全文共15页，当前为第7页。 二.权利需求 权力需要是指影响和控制别人的一种愿望或驱动力。不同人对权力的渴望程度也有所不同。权力需要较高的人喜欢支配、影响他人，喜欢对别人发号施令，注重争取地位和影响力。他们喜欢具有竞争性和能体现较高地位的场合和情境，他们也会追求出色的成绩，但他们这样做并不象高成就需要的人那样是为了个人的成就感，而是为了获得地位和权力或与自己已具有的权力和地位相称。权利需要是管理成功的基本要素之一。 成就需要理论全文共15页，当前为第8页。 麦克利兰还将组织中管理者的权力分为两种： 一是个人权力。追求个人权力的人表现出来的特征是围绕个人需求行使权力，在工作中需要及时的反馈和倾向于自己亲自操作。麦克利兰提出一个管理者，若把他的权力形式建立在个人需求的基础上，不利于他人来续位。 二是职位性权力。职位性权力要求管理者与组织共同发展，自觉的接受约束，从体验行使权力的过程中得到一种满足。 成