房地产定价策略及定价方法.docx

房地产定价策略及定价方法 一说起定价，往往想到这样的画面： 输出的结果也往往仅也只有一张价格明细表。 但其实价格策划是一件实践性很强的科学工作，是包括价格口径、均价推倒、价表制定和优惠策划在内的四位一体系统工程，且要求各级营销人员依据销售指标、客户情况、竞争情况、利润回报进行系统思考，而不能主观随意凭经验。 二、“四位一体”的价格策划思路 价格策划需要从四个方面进行系统的策划和全方位的思考。 ．．动·霄标 ． ． 动· 利润回报 利润回报 雪 1价格口 ·均 忐 客户情况 客户情况 一是销售指标，包括总量指标和分户型、梯腿及楼栋的分解指标，用以指导价格策略的制定； 型｀ 611 邸, 4 出 10 _g2“8g『-价－格－及－－利－润－目 61 1 邸 , 4 出 1 0 _g2 “ 8 g ,111_ ii1 , 1 11 _ ii 16a ? 8 148 e2 12:8 必O3 1 汜 必 50ic 8 50ic 8 8 m - 8 m -s 21J6 1 动 ，扫1 1g勾 ， 314 3142 泌 ”?” 扣 扣＂片11 1 扣 扣 81 北斗 1 8 1 51心1 0 ．茹 II I II II 7 om dl 0 . O o．扫 80.55 8  记 心 记 心 318 iBBg g i B Bg g a 31a 3...,. 1 龙 芯 1§ i4 寸 0氐i ，芯888 860 没 13 归 ， 芯 8 8 8 8 ＇B租; 5 ． ： ！ ” hI l ，， l 站 ， ， ＇ B 梵卫a8日 邓 1 3沮 1 0 .21 梵 卫 a 433砸,_L48% 1 江 25 6 65i，辽I:.;;-_ --- －－- -..:::: 433 砸 ,_L 48% 1 江 25 6 65 i，辽 I 二是利润回报，包括整体、当期以及分物业类型的利润指标，用以明确利润产出，配合价 格策划，结合不同产品的利润情况有保有压。 三是客户情况，以客户数据为基础进行科学定价，具体可通过 “三维一体”盘客法分析客户预期。 客户最终成交与否主要取决于“有没有足够资金可以买、有没有合适房源可以选以及有没 有足够动力要买”等三个维度影响，这就要求我们对客户也要进行“10 问客户有效性盘客法”、“四重客户落位盘客法”以及“客户把握盘客法”并输出细化到具体房源的客户 预测（模拟销控），这就是“三维一体”盘客法（具体内容将在后期文章讲解），它能实现对客户的有效梳理，实现对客户的精准把握。 四是关注竞品情况，实时修正价格策略，具体要关注三点： 第一是竞争市场上的畅滞销产品，用以明确产品站位，明确细分市场在价格上采取引领策略还是跟随策略，第二是量价关系，用以判断价格站位，梳理量价关系，优化出货结构， 引导客户需求，第三是月均去化，用以预判量价关系天花板，合理分解销售目标及客储策略。 需要注意的是，以上四个方面的系统论证始终贯穿价格策划的四个核心环节，即价格口径、均价推导、价表制定、优惠策划，而上述四个环节又在客储及销售案场的工作过程中不断 调整及修正，最终实现既定的销售目标！ 三、价格制定 4 步法 第一步、制定价格口径 面对供大于求的买方市场，客户选择面广、忠诚度低，若缺乏价格口径就进行客储，客户就往往回答销售人员“房子多的是，等你价格出来再通知我吧”，客户量上不来，也不能eeee 判断客户的诚意度。 还有一种情况就是客户量很大，但成交率很低，“别人项目就卖8000 元/㎡，我以为你们也差不多，结果你们卖 9000 元/㎡，我才不买呢”。所以在正式出价前，为了确保筹量、引导客户价格预期、拦截竞品、客户保温等目的，我们必须通过严格谨慎的价格口径， 吸引、拉升、引导方式引导客户价格预期，并初步摸查客户价格，做到有效客储。 1、做好初步价格表 注意预留空间进行客户引导，即此价格表须在最终价格表基础上适当上浮。是的，你没看错，在报价前而非开盘前我们就要做好价格表，很多项目在此环节只做了整体均价或是户 型均价，但客户并不知道均价是什么，你报的任何一个价他都会理解为他要买的那套房子 的价格，所以我们要报区间而非某个均价，这就要求做出价格表。 当然这个价格表在其后过程中还可不断调整，并非有些朋友理解的“这么早做价格表不是拍脑袋吗”。至于适当上浮，则源于我们熟知的高报低开，是为了提高解筹率，即若90 ㎡要卖 8000 元/㎡，我们用来制定价格口径的初步价格表则应为 8200 元/㎡或者更高。 不 是 拍 ＿不是随口说 ＿ 切实可行 有理 2、编制价格口径 包括外场和内场两大口径，并分为认筹前、认筹中和开盘前三大阶段。 价格口径的三种方式 r 方式 ：价格 对比，促分流 r 4 阶 段：开盘前 ， 要点 ： 挤压成交亡 分