业绩才是硬道理杨宗华.pptx

第1页/共83页　要想获得晋升，就要交出动人的，远远超出预期的业绩 ----杰克.韦尔奇第一页，共84页。第2页/共83页1233445课程模块销售管理中的问题和解决之道销售的会议经营与管理团队管理的七把利剑销售的盈利模式的设计和构成驱动销售组织的要素第二页，共84页。第3页/共83页1西方人中国人销售管理中的问题和解决之道推崇合法就是合理合情才能合理，合理才能合法重视感觉的民族、、讲情、讲理在管理人最难解决的是：人的问题第三页，共84页。第4页/共83页 您的销售制度是否合情、是否合理？第四页，共84页。第5页/共83页 在中国做管理，必须是以人和人性，人的价值体系为基础来设计，这才是问题的根源和核心第五页，共84页。第6页/共83页哪些问题阻碍了企业的发展1)、人才选拔的问题B先生A先生 身高1.56米，普通话不标准，脏话连篇,抽烟喝酒打牌，高中没有毕业就跑到国外去读书，没读成书，打了几年工跑回国内 身高1.78米，双学历，高干家庭出身，销售人才与他的学历、经验毫关系数据调研证明：各行业的销售冠军有96%的人是从来没有相关工作经验和销售经验的人第六页，共84页。第7页/共83页销售的天赋他的取悦人的系统他的目的性他的思维第七页，共84页。第8页/共83页2)、队伍懒散疲备，缺乏足够的冲动1管理的气氛出现了问题2销售员的能力承载3员工的源动力不同4中国管理者容易陷入自我判断第八页，共84页。第9页/共83页3)、销售的薪酬成本过高，但也难让员工满意薪底薪、提成、奖金、福利、补贴酬劳、价值、愿景、梦想、归属、希望、安全、成就酬薪和酬适度配匹才能保证一支队伍的健康良性发展第九页，共84页。第10页/共83页千成不要把销售队伍往唯利是图上去引导 --杨宗华启示录第十页，共84页。第11页/共83页给酬的三个路径从管理上展示价值给酬的三个路径岗位价值最大化专业上体现存在的意义第十一页，共84页。第12页/共83页4)、销售人员不能为长远利益考虑员工的状态取决于公司在设计体系中的价值体系企业给员工提供了安全感吗？第十二页，共84页。第13页/共83页5)、明星升主管、管理混乱、业绩动荡难测优秀的销售人员未必是优秀的销售管理人员优秀的销售管理人员未必是优秀的销售人员第十三页，共84页。第14页/共83页企业中的三个层级智慧高层能力中层本事基层第十四页，共84页。第15页/共83页界定问题的标准问题=标准-现状标准是界定现状找出问题的根本和核心第十五页，共84页。第16页/共83页 关注企业组织的现状和病因，仅仅只能是防止出错，只有找到企业成功的标准，才可以复制成功 ----杨宗华启示录第十六页，共84页。第17页/共83页如何召开有效的销售会议第十七页，共84页。第18页/共83页销售团队的经营管理，归根结底其实就是会议的经营和管理！第十八页，共84页。第19页/共83页12345开会的时候就说压力开会可能会被批评开会的时候全是领导自己讲话开会解决不了实际问题开会不知道讲什么一、员工为什么讨厌开会？第十九页，共84页。第20页/共83页678910开会过于死板开会时间太长开会学不到真正的东西开会解决不了员工关心的问题开与不开没有什么区别一、员工为什么讨厌开会？第二十页，共84页。第21页/共83页为企业的管理，企业的战略企业的目标，企业的经营服务很多企业开会只为满足领导发彪，领导发言，领导发泄！会议不是一个人舞台，是全员的舞台！二、开会是为什么？第二十一页，共84页。第22页/共83页1、会而有议有议题销售会议有效性的保证保证员工参与的核心和关键2、议而有论有讨论3、论而有行有行为要建立标准4、行而有果有结果保证未来会议的可持续性5、果而有报有奖惩三、会议的五大要素第二十二页，共84页。第23页/共83页12传达的四个原则传达政令和资讯开展沟通要朝员工可理解的方式传达要用积极正面的方式传达要有选择性的传达要站在对员工有利的角度传达四、销售会议的目的第二十三页，共84页。第24页/共83页3协调问题 达成共识四、销售会议的目的4整合资源 使内部价值最大化整合资源没有做不到，只有想不到；整合资源要有创意性。第二十四页，共84页。第25页/共83页1）企业的知识化培训562）个别辅导教育训练 培养人才制造影响 激励团队员工吸收知识的四个路径4）个人进修3）会议系统成长（30%）四、销售会议的目的第二十五页，共84页。第26页/共83页1、日常经营性会议3、经营管理专题会议类型2、业务启动大会一、会议的类型第二十六页，共84页。第27页/共83页（1）干部早会（2）早会日常性经营例会（4）夕会（3）会后早会1、日常性经营例会有哪些第二十七页，共84页。第28页/共83页原则流程1.开场关怀与问候、出勤报告2.工作汇报昨日工作、计划今日