旅行社经营管理课件.pptxVIP

第三章 旅行社的营销管理;第一节、旅行社销售业务的方式和过程;二、旅行社销售业务的过程;具体过程步骤包括： 1、询价函电处理 2、编制日程草纲 3、通报客户价格（报价） 4、严格审核价格（核价） 5、给予答复确认 6、正式发文确认 7、建立管理档案 8、办理相关手续;1、询价函电处理 包括旅游线路、住宿安排、旅游资源情 况、旅游价格、旅游交通、所需时间、气候 状况等有关信息。（旅游者、旅游中间商） 询价团（者）国籍或地区、人数、服务 标准、路线、饭店（名称、档次、预订方 式）、要求等情况。（旅行社）;2、编制日程草纲;过境费： 超公里费： 风味或餐费： 游江湖费： 特殊门票： 特殊项目费用： 保险费：;3、通报客户价格（报价） （1）综合服务费 包括：餐饮费、市内车费、杂费、领队减 免费、劳务费、接待手续费、宣传推广费、 公差费、销售手续费等。 （2）房费 包括：房间费用、预定手续费。 （3）城市间交通费 包括：飞机、火车、轮船、汽车客票。;（4）专项附加费 包括：汽车超公里费、游江游湖费、特 殊游览点门票费、风味餐费、专业活动费、 旅游保险费、不可预见费（调节费）、加收 文娱费。;三、旅行社销售业务过程的管理 1、建立旅游交易合同制度 2、制定科学的销售工作程序 3、加强对销售人员的管理;第二节、旅行社产品销售价格的制定;二、影响旅行社产品销售价格变动的因素;三、旅行社产品的定价依据;四、旅行社产品销售价格的制定方法 1、成本加成定价法 2、目标利润定价法 3、逆向定价法 4、变动成本定价法 5、随行就市定价法;第三节、旅行社产品销售渠道的选择;4、多环节销售 旅游企业 旅游总代理 旅游批发商 旅游零售商业 最终消费者;二、旅行社与旅游者间接销售运转;2、确认 ① ② 旅馆和其他供给者 批发商 旅游代 ③ 理人 顾客 ①代表旅馆和其他供给者对批发商确认； ②代表批发商对旅游代理人确认并开清单； ③代表旅游代理人对顾客确认并开清单。;3、信金付款 ① ② ③ 顾客 旅游代理人 批发商 旅馆 和其他供给者 ①代表顾客在出发前xx天向旅游代理人付款； ②代表旅游代理人在旅游者出发前xx天向批发商支 付支票； ③旅馆和其他供给者提供服务结束便向批发商开出 账单，后者在账单开出日期xx天内付款。国内旅馆 一般是在使用前付订金，服务后清理账单。;三、客源地旅游批发商的业务及销售方法 客源地旅游批发商——客源输出旅行社 1、客源地旅游批发商的采购业务 2、客源地旅游批发商的销售业务;四、目的地旅行社的销售渠道决策 1、三种销售渠道策略及选择 （1）专营性渠道策略 （2）广泛性渠道策略 （3）流动性渠道策略 2、两类海外旅游批发商及取舍 （1）大旅行社 （2）专营的小旅行社;3、我国旅行社到国外设置销售机构的分析 目的：增加客源、提高利润。 问题：如何处理与原有合作旅行社的关系。 4、销售环节最少化倾向及其对旅行社的影响 （1）如属多余，则跨越； （2）如跨越，反应大，权衡利弊； （3）考虑商业道德。;第四节 旅行社产品市场促销策略; 在具体促销上涉及两个主体：营销主体和消费者。 在具体设计促销信息时应考虑： ——营销主体角度：（1）目标市场；（2）分销渠道；（3）促销目的；（4）促销工具。 ——消费者角度（1）价格；（2）健康；（3）文化性；（4）社会性。;二、旅游广告 1、确定广告的目标 2、编制广告的预算 3、制作广告 4、选择广告媒介 5、确定广告的时间和频率 三、公共关系 四、人员推销 五、网络销售;第五节、旅行社的营销组合、品牌管理和内部营销;思考题： 1、旅行社销售业务的过程？ 2、旅行社服务价格的本质？ 3、营销旅行社销售价格变动的因素？ 4、旅行社销售渠道选择策略？ 5、旅行社促销的方式有哪些？ 6、旅行社品牌发展的基本策略？ 7、旅行社内部营销的目标？