某信息技术公司销售项目开发手册.ppt

拜访客户是从项目第一次约见客户到正式提交方案结束，并不局限于某一次 * 第二十八页，共五十八页。 拜访流程 交换名片 了解客户安排 演示 交流意见 礼仪 沟通 自信与专业为基础 * 第二十九页，共五十八页。 第一次拜访要争取要搞清楚客户内部此次采购的权力结构，也就是决策链，并与关键人物建立初步关系 * 第三十页，共五十八页。 备注：不同规模和管理方式的企业在进行HR选型时的方式也存在较大的差异，大型集团的信息化项目，一般由IT部门负责，也可能由高层领导及部门领导组成的项目组组成，对于中小型企业则更多由使用者人力资源部主导，IT部门配合提供技术建议。但总体上HR和IT在需求层面上发挥的作用基本一致，只是基于不同的决策方式，在商务层面和决策权力分布上会存在较大差异 * 第三十一页，共五十八页。 每个项目销售人员至少要搞清楚三类人：经手人、内线、关键决策者 * 第三十二页，共五十八页。 四个“是不是”评估项目机会 * 第三十三页，共五十八页。 再次拜访准备 客户拜访 客户跟进 进展分析 有效信息整理 客户 需求 分析 持续循环 客户拜访是一个循环过程，每次拜访必须在前面拜访的基础上不断的总结、修正 * 第三十四页，共五十八页。 赢得进入下一关的机会 里程碑 * 第三十五页，共五十八页。 信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案 正式提交 商务洽谈 签订合同 第五步 * 第三十六页，共五十八页。 信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案 正式提交 商务洽谈 签订合同 25% 35% 55% 65% 85% 95% 100% 15% 在拜访客户与沟通基础上根据客户需求制定正式解决方案 * 第三十七页，共五十八页。 保证方案与客户需求的契合性 * 第三十八页，共五十八页。 方案设计一定要快速，一定要注重部门协调 销售人员根据确认的客户需求，撰写《需求单》，并讲解，研发部、销售部相关人员参加，对于大型项目，部门领导要参加 研发部人员将客户需求转化为解决方案，并由销售人员进行初步核查。 各部门负责人审查方案，包括方案技术上的可行性、方案需投入成本等 * 第三十九页，共五十八页。 方案设计完毕，并经过审核 里程碑 * 第四十页，共五十八页。 信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案 正式提交 商务洽谈 签订合同 第六步 * 第四十一页，共五十八页。 自 强 不 息 厚 德 载 物 创 新 务 实 诚 信 服 务 自 强 不 息 厚 德 载 物 创 新 务 实 诚 信 服 务 自 强 不 息 厚 德 载 物 创 新 务 实 诚 信 服 务 自 强 不 息 厚 德 载 物 创 新 务 实 诚 信 服 务 销售项目开发手册 * 第一页，共五十八页。 黑 箱 销售资源 成交 ? ? 黑洞 丢单 * 第二页，共五十八页。 软件销售的六大特点 产品不可见 组织型客户，决策关系复杂 项目需求难把握，开发周期长 产品属于IT技术与管理实践相结合，专业性强 对销售人员综合素质要求非常高 经理 Boss 主管 * 第三页，共五十八页。 高层 管理层 中层管理层 最前线的人员 客户 （a）传统的组织图 客户 最前线的人员 中层管理层 高层 管理层 户 客 户 客 （b）客户导向的组织图 从传统销售向全员营销转变，围绕市场和客户需求开展工作 * 第四页，共五十八页。 项目型销售流程管理 产品导向的推销模式 需求导向的营销模式 单枪匹马的个人英雄 团队作战的组织营销 业务型销售结果管理 销售方式要随着销售理念实现三大转变 * 第五页，共五十八页。 信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案 正式提交 商务洽谈 签订合同 客户开发标准流程 * 第六页，共五十八页。 信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案 正式提交 商务洽谈 签订合同 第一步 * 第七页，共五十八页。 信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案 正式提交 商务洽谈 签订合同 25% 35% 55% 65% 85% 95% 100% 15% 信息获取是项目开发的第一步，也是基础性工作 * 第八页，共五十八页。 该阶段主要以商务关系线为主，主要由销售人员处理 * 第九页，共五十八页。 获取信息的主要方式 * 第十页，共五十八页。 需获取关键信息 * 第十一页，共五十八页。 通过电话沟通表示对我们的产品或服务“有兴趣”，主动提出拜访时间或