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价格谈判技巧和策略三篇 篇一：价格谈判技巧和策略 价格谈判技巧和策略开局：为成功布局 规则 1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程 中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价 位（maximum plausible position ），即你所要的报价对你最有利，同时买方 仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能 会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要 高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得 更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法 的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如 果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉 得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始 结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标 价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目 标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法， 这也不失为上策。 中局：保持优势 第 1 页 共 17 页 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪， 这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬 态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会 促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进 后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你 也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的 回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买 方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知， 让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步 可能小得可笑,例如付款期限由 30 天延长为 45 天，或是免费提供设备操作培 训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果 你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这 样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应： “如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了， 反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价 ?让对方容易接受交易是其中缘由 之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的 第 2 页 共 17 页 砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁 先冲过终点线。 你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。 当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供应商的同行， 也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式 询盘，如何来判断、识破对方套价呢？ 1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写询价单，发送询价。 在报价前，仔细查看询价单尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价 产品的规格、型号等信息是否详劲专业。如果信息简单、含糊，是可疑询价的， 可回复要求或置之不理。例如可回复： 要货可以，但必须为款到发货；不提 供样品，但可以先付样品费及运输费购买样品„„。 2、通过贸易通立即询价或发送询价文件。这时，切忌欣喜万分即刻报价。1） 可通过贸易通询问详细情况、产品要求、交易方式等。如果客户不愿意详细 介绍，也不具体细问他要的产品情况，便需提防对方套价了。 2）详细了解对方基本信息，查看 网络名片、商友档案以及公司介绍， 迅速掌握客户第一手资料。如果资料不完整、简单或可疑的，需谨慎判断。也 可通过贸易通深入打探对方，或要求直接电话、当面接洽。 3）要求对方发送公司注册、工商执照等扫描图片或询价单。 3、有些客户会在发送 询价单时选择手机短信进行询价。或直接发 ?quot; 询价内容，或短信留