人民大国际商务谈判（第四版）课件第五章 国际商务谈判摸底阶段的策略.pptVIP

国际商务谈判 第五章 国际商务谈判摸底阶段的策略 中国人民大学经济学院 黄卫平 第五章 谈判中的探测技巧 本章重点 国际商务谈判活动是一个没有硝烟的战场。充分的事先准备以及掌握一定的谈判技巧成为谈判制胜的关键。本章从探测对方信息的策略、打开谈判局面的策略、探测对方意图的策略、对对方探测己方意图的防御策略、应对对方的直接探测的策略等角度介绍了商务谈判摸底阶段的策略掌握这些技巧将有助于实现国际商务谈判的预定目标和利益。 国际商务谈判 第五章 谈判中的探测技巧 第一节 探测对方信息的策略 第二节 打开谈判局面的策略 第三节 探测对方意图的策略 第四节 对对方探测己方意图的防御策略 第五节 应对对方的直接探测的策略 第六节 其他策略 国际商务谈判 第五章 谈判中的探测技巧 第一节 探测对方信息的策略 一、熟悉对方 为了在谈判中掌握主动权,我们要深入分析对方的谈判目标,然后将它们与己方的目标进行比较。在与对方谈判时,最好对对方的基本情况有一个大致的了解,在此基础上寻找谈判双方的共同之处。 此外,在谈判过程中,不能只强调自己的利益,而忽视了对方的利益。要知道,只有兼顾自己的利益和对方的利益,谈判才可能进行下去。 案例5-1 国际商务谈判 第五章 谈判中的探测技巧 第一节 谈判中对对方意图的探测策略 二、耐心倾听对方的叙述 信息对于谈判双方都是很重要的。掌握了对方信息,就可以很好地了解对方的战略、战术、价格底线,这对于己方来说是极其重要的。 “谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天赋。“会听”是任何一个成功的谈判者都必须具备的条件。 案例5-2 国际商务谈判 第五章 谈判中的探测技巧 第二节 打开谈判局面的策略 一、抓住契机 抓住契机就是寻找或创造有利的条件，达到预期目标。 案例5-3 二、赞美对方 “人性最深刻的原则就是希望别人赏识自己。” 说服对方接受己方意见，就要从真诚地赞美对方开始。 三、投其所好 投其所好，从心理上接近，就容易得到对方的信任和赏识，吸引对方同意自己的观点和要求，从而实现谈判的目标。 案例5-4 国际商务谈判 第五章 谈判中的探测技巧 第三节 探测对方意图的策略 一、迂回询问策略 通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己的主场优势采用这种策略。 二、火力侦察策略 在谈判桌上，己方先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后根据对方的反应判断其虚实的策略。 国际商务谈判 第五章 谈判中的探测技巧 第三节 窥测对方意图的策略 三、声东击西策略 声东击西是指通过分散对方的注意力达到谈判目标的策略。这种谈判策略的特点是灵活机动，不仅可以避开对方的锋芒，赢得谈判的利益，而且不易破坏谈判的和谐气氛。 四、聚焦深入策略 聚焦深入法是就某方面的问题作扫描性提问，在探测出对方的隐情后，再聚焦于该问题,对该问题展开深入分析,把握问题的症结所在。 国际商务谈判 第五章 谈判中的探测技巧 第四节 对对方窥测己方意图的防御策略 一、以退为进策略 案例5-5 二、把握对方提问目的的策略 案例5-6 三、以现象代替本质的策略 这种战术就是强调问题的表现形式，虚张无关的利害关系，以掩盖自己的真实意图。 案例5-7 国际商务谈判 第五章 谈判中的探测技巧 第四节 对对方窥测己方意图的防御策略 四、折中策略 对谈判双方两种根本对立的观点不作历史的具体的分析，纯粹搬弄一些抽象的概念，从而把两者混合起来的诡辩手法。 1、委婉表达异议 2、运用模糊语言 案例5-8 3、运用反语 案例5-9 4、运用幽默的语言 案例5-10、5-11、案例5-12