店长管理培训手册.docxVIP

经销商(店长)经营培训手册 ★前言：依据各级代理商企业的组织形态以及本人的能力， 营业业绩的责任者可能是经营 者本人，或经营者所聘店长。 作业员是以时间来工作，经管者以目标为中心来工 作。这是经管者与作业员根本上的差异。 为方便起见以下经管者均称为店长。 第一章经销商(店长)的资质 一、 店长的职责 ★五项基本职责 (1) 达成业绩的职责：不管店长是经营者还是营业者， 必须担负起店中业绩的主要责任。 (2) 管理的职责：对于店中的“人”、“物”、“钱”、“情 报”等，店长都得充分经管、 具体落实执行公司的 各项规定。 (3) 指挥统帅的职责：店长应该发挥指导、统帅部属的 最大能力。正确与适当的指导，下属才能 100%的发 挥能力。 (4) 解决问题的职责： 有关于业绩或工作中所发生的问 题，店长都必须思考与解决。 (5) 判断的职责：在权限范围内，店长对于业务应有正 确的判断。这和下属听命行事的立场迥异。 ★两项最基本的工作 1 、 对外的工作： 〈追求消费者各方面的满足〉 (1) 吸引消费者的货品技术方案 不管是什么时代，专卖店的胜负是决定于货物品质 的好坏、齐全与否。和以往所不同，不仅要适应消 费者的需求，还要提出能准确领导消费走向的新型 商品。这是店长的第一要务。 (2) 营造“气氛好”“便利”的卖场 消费者所期待的店铺货色要齐全外，还要“气氛好” 和“便利”。达成这二项要求是店长的第二要务。 生意成交不成交另当别论，顾客只要一上门就给予 亲切的接待， 每一工作人员都是亲切和蔼，笑脸迎 人，把顾客当成朋友一样，这就是要领。 另外一点是“便利”：商品的摆设是否一目了然、价 格标示是否清楚、是否提供 POP 的广告情报等等。 看似十分简单，却往往为商家所疏忽的问题。 (3) 让顾客有行家的感觉 在售货现场接待顾客时， 必须有让人信服的贩卖专 业知识和水准，这种专业知识和讲解技巧的训练是 店长的第三要务。店长对于新产品所引发的新生活 形态应该有建言的能力。 但是，如果是一知半解、半生不熟的说明反而会产 生反效果、使信用扫地， 印象大打折扣。 接待顾客的态度也不宜过度，最好的程度是坦诚， 真心地希望顾客找到想要的商品。 (4) 咨询多、趣味多，又具新颖性 无论是对商品，还是在店内交谈中，都应该让人充 满趣味、新颖和识博见广的感觉，这是店长的第四 要务。 今天的消费者绝对不满足随便到一家商店选购一件 随便的商品。一定要逛一逛每一家店，好好审视， 和店里的人互相交谈， 最后才愿意购买中意的商品。 所以在专卖店购物时，顾客通常就象在做休闲活动 一般。 2 、 店长对内的工作 (1) 无论如何以达成高销售额为目标 这是店长的第五要务， 创造销售额就是店长的首要 工作。商品的陈列、卖场环境、待客、 促销等都是 其手段。 (2) 在库品一定要保持鲜度 专卖店的在库品在陈列、数量方面不但要适度，最 重要是一定要保持鲜度。这是店长的第六要务。滞 销品需及时写申请报备倾货， 畅销品量要保持 (3) 提高人员和售货场地的平效 为了要达成目的必须 a、将店员的结构压至最低， b、 工作分配及指示应确实、 c、提高售货技术水准与工作效率。 (4) 每年必须开发 30%的新客户， 业绩需递增 二、店长的职能 1、必备的 9 项资质 (1) 热情： 店长在面对工作时必须要有高度的热情与 激情。 (2) 积极： 积极地面对所有事物， 这是企业发展时最 需要的店长 (3) 开朗：开朗的人才能聚集众人，带领众人。需要 能够使店里充满欢愉，和谐气氛的店长 (4) 感性：现在最流行的话是 “感性”，不仅是对商 品、 商品的陈列或谈话上，店长也应感性，充满爱 心 (5) 协调性：共同作业的基础在于协调性，不管是对 部属上司还是顾客或交易对方都必须具协调性 (6) 责任感： 店长被委托了若干名部属及几百万元的 商品，没有强烈的责任感绝对不行。 (7) 不屈不挠： 一个人不可能永远顺利， 身为经管者 一定要不畏困难，具有坚强忍耐的毅力 (8) 归属感：热爱工作、团体、 把店当成另一个家， 这是作为店长的原点 (9) 行动力： 失败通常是因为不行动。 立即行动是店 长应具备的资质 2、应备的 8 项基础能力 (1) 考力：更广、更深一步地思考。思考不足的行动 会造成徒劳。 (2) 判断力：正确迅速下判断。愈是上司不在，判断 就尤其重要 (3) 领导力：必须能调动、激发部属的工作积极性， 拥有指导部属的领导力， 统御力，能正确的处理人 际关系 (4) 指导力：能够正确指导部属 “前进”、“停止”、 “该如此” 的能力，这是让部属达成业绩的原点 (5) 设定目标：设定工作目标，确实分派，这